Что делает коммерческий директор

Обязанности коммерческого директора | 10 мощных функциий

Обязанности коммерческого директора сводятся к 5 главным функциям: планированию, мотивации, организации, контролю и обучению. Что скрывается за этими понятиями? Чем именно должно заниматься первое после собственника лицо в компании?

Еще больше идей по этой теме можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

Обязанности коммерческого директора: 5 основных функций
Должностные обязанности коммерческого директора по продажам: 3 шага при планировании
Должностные обязанности коммерческого директора: 3 уровня мотивации
функциональные обязанности коммерческого директора: 3 способа организации
Что входит в обязанности коммерческого директора: 4 вида контроля
Обязанности коммерческого директора: 3 составляющих обучения
Обязанности коммерческого директора: система мотивации персонала

Обязанности коммерческого директора торговой компании, обязанности коммерческого директора автосалона, обязанности коммерческого директора строительной компании, как и обязанности коммерческого директора производственного предприятия, отличаются друг от друга лишь в каких-то незначительных и довольно специфических моментах деятельности, свойственных отрасли.

В целом коммерческий директор – лидер, чьей целью является создание стабильного потока выручки. Эта общая цель реализуется через управление персоналом в разрезе 5 основных функций: планирование деятельности, мотивация, организация, контроль и обучение.

Коммерческий директор может быть сколь угодно искушен в вопросах менеджмента. Однако если он не учитывает психологическую сторону планирования, то красивые планы так и останутся на бумаге. Поэтому можете взять на вооружение этот алгоритм.

1. Займитесь цифрами

Действительно, с самого начала вам нужно распланировать деятельность сотрудников таким образом, чтобы понимать, какие действия и в каком количестве должен совершать каждый сотрудник ежедневно, чтобы достичь ежемесячной финансовой цели по прибыли. Рассчитать эти показатели можно методом декомпозиции планируемой прибыли.

Сначала устанавливаете прогнозируемую цифру прибыли, исходя из внутренних и внешних факторов. Затем находите выручку по проценту прибыли в ней. После этого через средний чек можно легко рассчитать количество сделок, которые необходимо закрыть в планируемый период.

По общей конверсии определяется количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на запланированное число сделок.

После этого промежуточная конверсия между этапами позволит найти ежедневное количество действий, которые должны производить менеджеры на каждом из них.

2. Займитесь менеджерами

Корректный расчет методом декомпозиции совершенно не означает, что даже при достаточном количестве продавцов план будет выполнен. Поэтому вам необходимо разобраться с психологическим настроем персонала и очень может быть скорректировать его.

Люди склонны витать в облаках. А это именно то, что способно нарушить любые планы. Поэтому следует поговорить с каждым сотрудником и уяснить не попал ли он в одну из двух наиболее распространенных ловушек: «жизнь в прошлом» или «жизнь в будущем». И то, и другое пагубно отразится на продажах. Диагностировать состояние подчиненного можно по следующим маркерам.

Маркеры «жизни в прошлом»

«Люди больше не так заинтересованы в услуге/товаре»
«Раньше мои доходы были выше»
«Сейчас уже не так легко продать»

Маркеры «жизни в будущем»

«Вот закончится несезон»
«Вот установят нам CRM»
«Вот дадут мне помощника»

3. Займитесь целями сотрудников

Перед сотрудниками должна замаячить вполне осязаемая личная цель. Ваше дело – выявить ее и показать, как ее можно достичь, просто делая свою работу.

► 1. Выявляем цель. Обычно в перечень житейских «стандартов» входят: купить квартиру, побывать на Мальдивах / Багамах / Сейшелах (нужное подчеркнуть), купить автомобиль, скопить на учебу детей, отдать долги и т.д. Если при всех усилиях, вы продолжаете наблюдать у продавца потухший взгляд и определенную вялость, то его лучше вовсе заменить.

► 2. Делаем цель достижимой. На данном этапе хорошо помогает такой инструмент конкретизации и оценки целей как SMART. Он пропускает цель через фильтры критериев, которые не дадут сбиться с намеченного пути:

Specific (конкретизация цели),
Measurable (показатели, по которым будет понятно, что человек движется в нужном направлении),
Achievable (достижимость в результате предпринятых действий),
Relevant (актуальность цели),
Timebound (срок, к которому цель будет достигнута).

► 3. После того, как какая-то конкретная цель задана, следует повысить общий уровень проактивности продавца, поговорив с ним о том, чего бы он хотел достичь через 3, 5, 10 лет.

► 4. И, наконец, «не отпускайте» сотрудника не на день. Постоянно напоминайте ему о том, что он хочет получить. Для этого очень хорошо подходит применения «новых» фраз-маркеров. Фраза-маркер — это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «Мальдивы», «машина» и т. д.

Следует учитывать, что мотивация персонала должна прорабатываться коммерческим директором на 3 уровнях.

Первый уровень – «Я». Это базовый уровень – материальная мотивация, размер которой зависит от результативности подчиненного. Она выстраивается по принципу «сложного» дохода продавца: твердый оклад (до 30-40%) + мягкий оклад за выполнение показателей (10-20%) + бонусы (50-70%). Ну, и, конечно, не забывайте о фразах-маркерах: «машина!», «квартира!», «Мальдивы!».

Второй уровень – «Ты». На нем сотрудников мотивируют нематериально, вовлекая в конкурсы, соревнования или наоборот коллективную работу и корпоративные праздники. В результате команда становится все более сплоченной и дружной.

Третий уровень – «Дело». Так вот сходу объяснить сотрудникам, почему они должны воспринимать цели компании, в которой они трудятся, как свои собственные, не получится. Придется выработать целый комплекс мер по продвижению корпоративной культуры и этичного поведения с клиентами. Повышение квалификации, поощрение самых «культурных», понятная модель карьерного роста являются неотъемлемыми элементами этого комплекса.

Для того, чтобы держать сотрудников в тонусе, проводите собрания. Если вы считаете этот инструмент управления пустой тратой времени, то просто не знаете, как им пользоваться.

Во-первых, подготовьте повестку.

Во-вторых, требуйте от продавцов прилюдного обозначения своих планов на месяц/неделю/день.

В-третьих, фиксируйте их обещания.

В-четвертых, отправляйте эти обещания общей рассылкой всем сотрудникам.

В-пятых, справляйтесь у каждого о результатах на очередном совещании.

Собрания (совещания) бывают 3 видов. И у каждого — свой функционал.

Большое еженедельное собрание
Ежедневная планерка
Пятиминутки с отдельными группами сотрудников

Конечно коммерческий директор не может контролировать деятельность каждого сотрудника. Этим занимаются его РОПы (руководители отделов продаж). Но чтобы коммерческий директор в итоге понял, что творится у него в компании, они должны отслеживать процессы по каждому своему подчиненному 4 способами, выстроив систему ежедневной отчетности:

«план на неделю»;
«план на день»;
«факт за день»;
внутридневной контроль через мессенджеры.

Коммерческий директор должен организовать непрерывный процесс обучения и повышения квалификации продавцов. Просто нанять какого-то тренера или читать лекции об общих принципах продаж – занятие бессмысленное. Никаких результатов вы не дождетесь. Все усилия в области образования менеджеров должны носить точечный, сфокусированный характер. Как это сделать?

► 1. Сформировать навыковую модель – документ, описывающий набор специфических умений, которые нужны, чтобы совершать сделки именно в вашей сфере.

► 2. Записывать и прослушивать звонки. Таким образом, накапливается база кейсов для отработки типовых возражений и ошибок.

► 3. Организовать службу контроля качества, которая будет оценивать навыки продавцов по листам развития (технологическим картам), собирать их в папки развития, а затем анализировать отработку клиентов по системе «Светофор».

Коммерческий директор обязательно участвует в разработке или утверждении системы мотивации персонала. Какие аспекты здесь необходимо учесть?

Эффективной будет система мотивации, которая основана на принципе составных частей. То есть для менеджера устанавливается небольшой твердый оклад, а мягкий оклад и бонусы будут зависеть от его производительности — процента выполнения им установленного плана.

Система мотивации должна быть прозрачной, показатели, от которых зависит зарплата менеджера, должны быть понятными и относиться к его компетенции.

Очень важно, чтобы лидеры и аутсайдеры имели ощутимую разницу в зарплате. Иначе зачем нужно стараться, чтобы выполнять план? Кстати, минимальное вознаграждение будет стимулировать слабых сотрудников уходить: вам не нужны те, кто хочет устроиться «потеплее» и не особо напрягаться.

Мы рассмотрели 5 базовых обязанностей коммерческого директора. Используйте предложенные алгоритмы и наполните их своей спецификой.

Приходите на программу Oy-li

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ

Источник: https://blog.oy-li.ru/obyazannosti-kommercheskogo-direktora/

Бухгалтерские и аудиторские термины — Audit-it.ru

Коммерческий директор – это топ-менеджер, который руководит закупками и продажами, маркетингом и логистикой компании.

Кто находится в подчинении у коммерческого директора

Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Должностная инструкция коммерческого директора

Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:

разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
анализ текущей работы предприятия и оперативное реагирование на сбой в производственном процессе с целью нормализации ситуации;
контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;
изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;
составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;
контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;
разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж;
управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);
контроль эффективности использования ресурсов;
управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);
разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.

В ряде случаев в обязанности коммерческого директора входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства.

Знания и умения коммерческого директора

Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:

знать тонкости составления бюджета;
уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
обладать навыками ведения переговоров;
обладать умением поиска каналов сбыта;
быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

коммуникабельность;
лидерские качества;
стрессоустойчивость.

Требования к коммерческому директору

На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:

опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;
высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;
опыт выстраивания и управления отделом продаж;
уверенные знания в области рекламы и маркетинга;
опыт управление персоналом — от 3 лет;
опыт переговоров и продаж;
сильные лидерские и коммуникативные качества.

Также часто приветствуется:

знание английского языка;
опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);
опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в строительстве).

Функции коммерческого директора

Функции коммерческого директора заключаются в следующем:

ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
составление перспективных стратегических планов;
определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
контроль исполнения бюджета;
разработка и выполнение маркетинговой политики;
руководство деятельностью касательно продаж;
разработка мероприятий по сокращению расходной части.

Права коммерческого директора

Коммерческий директор имеет ряд прав в организации:

возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;
принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;
возможность принимать участие в совещаниях, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.
право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему).

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

организационной структурой компании;
нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;
методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
теоретическими аспектами маркетинга;
зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Ответственность коммерческого директора

Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации.

Так, коммерческий директор отвечает за:

обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
соблюдение трудовой дисциплины;
обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
обеспечение безопасности, в том числе и пожарной безопасности, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.

Штрафные санкции

За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:

неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
уголовные, административные или гражданские правонарушения;
превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.

Источник: https://www.audit-it.ru/terms/trud/kommercheskiy_direktor.html

Справочник профессий: Коммерческий директор

Коммерческий директор может иметь различную сферу деятельности в зависимости от отраслевой принадлежности компании, профиля и масштабов ее деятельности. Однако в любом случае он играет ключевую роль в системе управления предприятием.

ЭТО ИНТЕРЕСНО: Номер свидетельства о регистрации ип где посмотреть

Он курирует стратегическое планирование работы компании и выполнение плана продаж, выстраивает отношения с поставщиками, определяет каналы сбыта и логистики, осуществляет контроль бюджетирования в этой сфере, а также координирует реализацию маркетинговой стратегии.

Именно этот топ-менеджер несет ответственность за формирование конечных показателей работы предприятия, в том числе максимальное увеличение доходной части бюджета.

Зачастую коммерческий директор поддерживает тесные связи с акционерами, поскольку играет одну из ключевых ролей в управлении компанией. В организации учебы продавцов коммерческий директор сотрудничает с HR-директором. В вопросах определения стратегии продаж, ценовой политики и в других вопросах коммерческий директор сотрудничает с финансовым директором.

Основные обязанности

1. Совместно с генеральным директором и акционерами – перспективное и текущее планирование работы компании, обеспечение эффективного использования ее ресурсов;

2. Совместно с генеральным директором и акционерами – разработка стратегии по расширению портфеля торговых марок, поиск новых возможностей для развития присутствия компании на рынке и свободных ниш для товаров компании;

3. Определение торговой политики компании с учетом исследований рынка и показателей продаж в прошлом, определение географии работы компании, формулирование и внедрение региональных стратегий продаж;

4. Создание и обучение эффективной команды продавцов;

5. Выбор каналов сбыта, создание и / или управление сетью дистрибуции, дилерской сетью, руководство отделом прямых продаж;

6. Планирование продаж, ответственность за выполнение плана продаж;

7. Координация работы (либо непосредственное участие в работе) с ключевыми клиентами, включая ведение переговоров;

8. Совместно с отделом маркетинга – разработка ассортиментной и ценовой политики, различных программ повышения продаж (торговый маркетинг: специальные акции, включая составление их бюджета; скидки; бонусные программы и т.д.). Именно коммерческий директор отвечает за успешную реализацию данных программ и политик;

9. Организация логистики – доставка, склады, упаковка и т.д. Ключевым моментом функции логистики является прогнозирование и планирование будущих потребностей, создание необходимой структуры для доставки товаров, а также поиск новых поставщиков транспортных и складских услуг;

10. Участие в разработке бюджета компании на финансовый год (включая маркетинг- и sales-бюджеты), утверждение бюджетов и отслеживание их исполнения;

11. Коммерческий директор отвечает также за коммерческие закупки, бесперебойную работу с поставщиками, выбор поставщиков и услуг, координацию всех вопросов поставок.

12. Организация системы повышения квалификации сейлз-менеджеров.

Особенности данной позиции в компаниях разного масштаба

Если компания небольшая, то в функциональные обязанности коммерческого директора частично входит и маркетинг. Таким образом, в небольшой компании любого профиля функции продаж, закупок и маркетинга могут быть зоной ответственности одного специалиста.

Количество отделов, подчиненных этому топ-менеджеру, может меняться в зависимости от специфики бизнеса. Как создать коммерческий отдел и профессионально управлять им, читайте в публикации Executive.ru.

В крупной компании три вышеперечисленных направления курируются линейными директорами, которые подчиняются коммерческому директору.

Особенности данной позиции в компаниях разного профиля

Круг обязанностей коммерческого директора зависит от того, на каком рынке работает компания (B2B или B2C). Многие работодатели при подборе кандидата уже в вакансии дифференцируют данный параметр.

В секторе B2B очень важно умение коммерческого директора выстраивать эффективное взаимодействие с ключевыми клиентами: проводить результативные переговоры, организовывать процесс продаж и послепродажное взаимодействие. Если компания работает с государственными организациями, от коммерческого директора требуется знание законодательства, практики госзакупок.

В секторе B2C особенно актуальны маркетинговые навыки, владение современными инструментами, полезен опыт работы с рекламными агентствами.

Развитие e-commerce внесло коррективы в работу коммерческого директора как в B2B, так и в B2C. От коммерческого директора сегодня требуется знание интерактивных платформ, систем электронных платежей, веб-сервисов, позволяющих осуществлять продажу товаров и услуг онлайн.

Требования к кандидату

Опыт эффективной работы в отрасли. Опыт эффективной работы в продажах. Высшее образование, предпочтение в сфере экономики или бизнеса. Преимуществами являются владение количественными методами, свободный английский язык. Диплом МВА также является дополнительным преимуществом.

Коммерческий директор постоянно должен работать над повышением квалификации. Регулярное прохождение разного рода тренингов и семинаров по профилю будет несомненным плюсом. Ближайшие мероприятия вы можете посмотреть здесь.

Личные качества

Ответственность и ориентированность на результат, блестящие навыки ведения переговоров, коммуникабельность, умение управлять командой, основательность, структурированность и системность в работе, лидерские качества, умение принимать решения в нестандартных ситуациях, способность к генерированию новых идей, стратегическое мышление, предприимчивость, стрессоустойчивость, высокая работоспособность.

Уровень компенсации

Диапазон от $5 тыс. до $15 тыс. в месяц в зависимости от масштаба компании и ее местоположения. Бонус коммерческих директоров обычно не ниже 20% от базового вознаграждения, наиболее распространенная ставка – 25-50%, иногда – до 100%. Подробнее здесь.

Бонус-калькулятор может быть привязан к выполнению плана продаж.

В том числе в бонус-калькулятор могут быть внесены дополнительные условия: расширение или обновление продуктовой линейки, рост продаж в определенном сегменте или регионе, показатели рентабельности продаж.

Карточка профессии

Название профессии	Коммерческий директор
Отрасль	Коммерческие банки Фондовый рынок, инвестиционные и управляющие компании Реклама, Дизайн, Полиграфия Сервис, услуги Автопром, машиностроение, производство оборудования Туризм Консалтинг Недвижимость Потребительские товары длительного пользования Потребительские товары повседневного спроса Авиация и оборонная промышленность Страхование Информационные и высокие технологии Лесозаготовительная и деревообрабатывающая промышленность Маркетинговые исследования и коммуникации Телекоммуникации, связь
Специализация	Управление продажами
Должность	Руководитель
Место в иерархии	Топ-менеджмент

Мы что-то забыли? Не учли? Публикуйте ваши предложения, замечания, уточнения в форуме.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/career/hr-management/1945180-spravochnik-professii-kommercheskii-direktor

Функции руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж – должность специфическая и крайне ответственная.

Практика показывает, что существуют менеджеры по продажам, способные самостоятельно планировать и осуществлять свои действия. Но также встречается иная ситуация. Поэтому за работой сотрудников необходим постоянный контроль.

В последнее время все чаще в офисах используется специальное программное обеспечение для управления контактами с клиентами, но, тем не менее, менеджеры с той или иной периодичностью делают индивидуальные отчеты о проделанной работе. На основании данных программы и отчетов руководитель отдела продаж принимает управленческие решения.

Права и обязанности

Если вам необходимо принять на работу хорошего сотрудника, то необходимо иметь представление о его компетенции. Можно выделить ключевые права и обязанности руководителя отдела продаж, по которым вы сможете провести собеседование и узнать о компетенции соискателей:

проведение переговоров с крупными клиентами и государственными органами по коммерческим вопросам, активное участие в подготовке соответствующей документации;
формирование недельного, месячного, квартального, годового плана продаж;
участие в анализе эффективности стратегии рекламы компании;
осуществление контроля над отгрузкой партий заказов по договорам;
распределение клиентов и заявок на продукцию по менеджерам;
участие в разработке ценовой, скидочкой и бонусной политики компании;
контроль над поиском новых клиентов;
участие в анализе спроса и потребностей клиентов в продукции для реализации в будущем;
контроль над обеспечением чёткого и быстрого информационного взаимодействия с другими подразделениями предприятия;
внесение предложения руководству по оптимизации работы;
организация тренингов и обучения персонала отдела продаж;
участие в проведении выставок;
общий контроль над платежами, отгрузками, сальдо по компаниям, потребностям клиентов, эффективностью рекламы;
контроль над оформлением рекламных сообщений на интернет досках объявлений;
заключение договоров по сбыту продукции;
формирование для утверждения планов продаж;
обеспечение нормальных условий труда персонала отдела продаж.

Мотивации руководителя

Руководитель отдела продаж должен иметь одного непосредственного начальника. Им может быть либо генеральный директор компании, либо коммерческий директор.

И мотивации начальника отдела продаж должны быть несколько иные, нежели у других сотрудников отдела, поскольку учитываться должен не только сбыт продукции как таковой, но и множество других функций, которые определяет должностная инструкция начальника отдела продаж.

В любом случае платить специалисту высокого класса необходимо много, иначе нужно будет искать другую кандидатуру, чаще менее компетентную.

Но и переплачивать так же не имеет смысла. На практике чаще всего дело находится на грани компромисса между «пряником» (премиями) и «кнутом» (штрафами). Помимо денежного стимула начальник отдела продаж может быть мотивирован и сопутствующими бонусами.

Финансовый побудитель должен базироваться на фиксированном окладе.

Далее рассматриваются премии: либо непосредственно – процент с личных продаж, либо пропорциональное отражение финансового результата отдела продаж, либо отражение финансового результата всего предприятия.

Сопутствующие бонусы складываются из следующих благ: комфорт рабочего места, четкие и прозрачные правила игры, должное техническое оснащение и другое.

В любом случае начальник отдела продаж должен точно знать, на что он имеет право, что может требовать от руководства, что от подчиненных. И лучше, если он будет иметь право влиять на свои мотивации.

Такой порядок будет залогом стремления специалиста к эффективной работе отдела продаж.

Алгоритм руководства менеджерами

Основные задачи руководителя отдела продаж – это управление процессом сбыта продукции предприятия. Это значит, что он должен обеспечить не только стабильные продажи, но и их увеличение.

Для того чтобы достичь этого результата, руководитель ОП должен понимать из каких факторов он складывается, и уметь влиять на них.

Непосредственно, управление отделом складывается из классических этапов: планирование, организация, мотивация и контроль. На их базе можно выработать оптимальный алгоритм руководства.

Планирование должно осуществляться на базе анализа пройденного пути, то есть каждый отчетный период руководитель ОП должен анализировать индивидуальную работу сотрудников и достижения всего отдела в целом.

Таким образом, перед сотрудниками обозначаются цели, но они должны быть многоуровневыми: на день, на неделю, не месяц, на квартал, на год.

Менеджеры отдела должны понимать не только личные задачи, но и цели, к которым движется компания в целом в настоящий момент и в долгосрочной перспективе.

Кроме этого персонал отдела обязаны поступать так, как это определено правилами, которые определил руководитель. Так же каждый сотрудник должен понимать, что он является структурной частью отдела и выполняет одну из функций общего дела.

Стоит отметить, что начальник отдела должен уметь найти подход к каждому менеджеру и постоянно поддерживать найденный контакт.

Мотивация персонала

Безусловно, мотивация персонала отдела продаж необходима. И состоит она, как и всякая мотивация, из поощрений и наказаний.

Правда с недавних пор специалисты признали более действенным методом – стимулирования поощрениями. Поэтому мотивация – это ожидание сотрудником вознаграждения за результаты, которые он показал в работе.

При получении вознаграждения работник должен быть удовлетворен его ценностью. Если сотрудник не чувствует пропорциональности между приложенными усилиями, достигнутым результатом и мерой поощрения, то мотивация будет низко эффективной.

Получив поощрение, человек на интуитивном уровне определяет его соответствие затраченным усилиям, а потом начинает сопоставлять своё вознаграждение с вознаграждением коллег. Поэтому однотипная мотивация – «для всех» здесь не будет уместна. Профессиональный рост, высокие результаты продаж и тому подобные критерии должные влиять на систему подхода к выплатам.

Источник: https://memosales.ru/upravlenie/kto-stoit-u-rulya-vashego-otdela-sbyta

Коммерческий директор — самый дорогой кадр

Коммерческий директор — ключевая позиция для любой компании. Он в первую очередь отвечает за работу с клиентами и прибыль компании. Но наблюдается определенная путаница относительно того, что входит в обязанности коммерческого директора. Об этом рассказывают консультанты по подбору персонала компании «Анкор» П. Шухман и Е. Евстюхина.

В разных компаниях люди на этой позиции фактически выполняют разные функции. В последнее время также часто путают должность коммерческого директора и директора по продажам http://professional-education.ru/director-sales.html.

Максимальный спектр того, что может делать коммерческий директор, — это руководство одновременно службами продаж, маркетинга, закупок, логистики. Часто позицию коммерческого директора воспринимают только как руководителя службы продаж и маркетинга, иногда только как руководителя службы продаж.

На сегодняшний день есть общее представление, что данный человек руководит продажами компании.

Где требуется коммерческий директор?

Вакансий коммерческого директора на рынке труда достаточно много. Их количество точно подсчитать очень трудно, но мы, безусловно, можем говорить о том, что их более ста, открытых постоянно. Специфика большинства таких вакансий заключается в том, что они открыты очень долго.

Это связано, во-первых, с долгим процессом поиска и отбора кандидата, а во-вторых, с тем, что часто, придя в компанию, новые коммерческие директора уходят, отработав менее года, а иногда и менее трех месяцев.

Такая ситуация, в свою очередь, объясняется сложностью построения взаимоотношений с учредителями.

Такие вакансии в основном открыты в слабо структурированных российских компаниях. Причина долгих поисков состоит в том, что у компании никогда не было коммерческого директора, но объем операций растет, и управление прежними методами оказывается неэффективным. Учредители пытаются повысить эффективность бизнеса за счет привлечения грамотного менеджера со стороны.

Иногда у компании был один коммерческий директор за всю историю, и это либо один из учредителей, либо сотрудник, который работал с момента основания компании. Теперь этот человек переключается на другие задачи или получает повышение до генерального, и ему нужна сильная замена. Как правило, в этом случае учредители также очень рассчитывают на грамотность специалиста и на новые методы управления, которые значительно повысят эффективность.

Если мы говорим о структурированном бизнесе (в первую очередь о западных компаниях), где настроения и личные симпатии имеют меньшее значение, чем профессионализм, то здесь ситуация принципиально иная: коммерческий директор — это должность, функционал которой четко прописан в структуре бизнес-процессов компании.

Четкие требования по образованию и навыкам, пожалуй, есть только у западных компаний. Российские компании очень часто просят найти «волшебника». Это некая мечта о всезнайке, который придет и в одиночку, практически без поддержки, выведет бизнес на высокий уровень.

ЭТО ИНТЕРЕСНО: Как поставить машину на учет в казахстане

В принципе, такие люди существуют, но они обычно уже являются владельцами собственного бизнеса. Я в таких случаях вступаю в процесс переговоров с клиентом, зачастую длительный, целью которого является выявление портрета коммерческого директора, необходимого данной компании.

Бывает так, что оказывается компании не нужен заявленный «всезнайка», так как фактически требуется решение конкретных локальных задач, а после этого уже можно подумать и о большем.

Базовые требования к коммерческому директору

Этот работник должен уметь:

разработать и курировать продвижение товаров компании на рынке;
вместе с финансовым или генеральным директором обсуждать бюджет;
формировать и контролировать каналы дистрибуции;
создать вместе с директором службы персонала систему материальной мотивации сотрудников компании;
участвовать в формировании кадровой политики для найма сотрудников отдела продажи и держать под контролем это подразделение;
контролировать отчетность по продажам;
лично проводить особо сложные переговоры с крупными клиентами;
подписывать договоры;
участвовать в разработке ценовой политики и кампаний скидок;
одобрять или отклонять рекламные проекты, программы продвижения, брендинга.

Примечание. Для западного бизнеса кандидат должен:

иметь диплом MBA,
владеть английским языком, как минимум, на уровне чтения коммерческой документации,
иметь длительный опыт руководящей работы в продажах в западной компании (от 5 лет).

Если в функционал человека входит маркетинг, логистика, закупки, то зачастую требуется опыт работы и в этих сферах тоже.

Портрет директора

Личные качества — это, пожалуй, ключевой момент при поиске коммерческого директора. Они включают в себя стиль управления, делегирование полномочий, особенности взаимодействия с подчиненными. Безусловно, от коммерческого директора требуется высокая коммуникабельность и умение управлять людьми.

Сам же его тип личности должен определяться корпоративной культурой компании-заказчика, если она сформировалась, или типом личности учредителя или учредителей, если корпоративная культура в компании не выражена.

Заказчиков, как правило, интересуют также общеуправленческие навыки и навыки организации прогнозирования, планирования, бюджетирования и др.

Большая зарплата для главного коммерсанта

Коммерческий директор (директор по продажам) получает одно из самых значительных вознаграждений в компании. Среднестастические предложения начинаются примерно от 5000 долл. совокупного месячного дохода. За последний год максимум, который я встречал, — до 20 000 долл. совокупного месячного дохода в крупной российской компании.

Западные компании и некоторые российские предлагают также социальный пакет, который обычно включает в себя:

медстраховку;
автомобиль (или компенсация за использование и технический уход собственной машины);
питание;
трафик мобильного телефона.

Проверка надежности

Кандидатуру коммерческого директора проверяют обязательно, но в каждом рекрутинговом агентстве — свои методики. В любом случае, к сожалению, ни одна из существующих методик оценки не дает 100-процентной гарантии.

Единственной относительно объективной оценкой является непосредственная работа кандидата в компании-работодателе, т. е. испытательный срок, который для этой должности обычно составляет шесть месяцев.

Если человек по каким-то причинам его не проходит, то рекрутинговое агентство делает однократную бесплатную гарантийную замену.

Что привлекает кандидатов в первую очередь?

Совет генеральному директору при поиске кандидата

Для того чтобы найти наиболее подходящего топ-менеджера для своей компании, сформулировать требования к должности, объяснить кандидатам их будущие обязанности и не отпугнуть профессионалов неправомерными ожиданиями, необходимо в первую очередь представить себя на месте будущего коммерческого директора и в воображении прожить обычный рабочий день этого руководителя. Многие иллюзии относительно того, сколько один человек может успеть за 8 — 10 часов, после такого упражнения исчезают, и появляется достаточно четкое описание позиции.

Очень важно, чтобы генеральный директор (учредитель или собственник) четко определил сам для себя следующие параметры, которые будут переданы коммерческому директору:

степень его свободы;
круг полномочий;
доступные ресурсы.

Источник: https://www.ippnou.ru/print/002946/

Как найти коммерческого директора

Коммерческий директор – это, несомненно, ключевая должность любой компании. Именно на нём лежит основная ответственность по взаимодействию с клиентами. Это означает, что от профессионализма и методов работы коммерческого директора зависит успешность компании. Поэтому поиск человека на данную должность – это крайне ответственный процесс.

Что делает коммерческий директор?

Эта должность предполагает подчинение только первому лицу компании – генеральному директору. Его обязанности носят стратегический характер и определяются кругом следующих сфер деятельности организации:

формирование и контроль каналов сбыта;
стратегический менеджмент;
работа с поставщиками;
контроль бюджета, поиск возможностей снижения расходов и оптимизации деятельности организации;
регулирование маркетинговой деятельности.

Спектр обязанностей в разных компаниях может изменяться, при этом коммерческий директор сохраняет своё ключевое значение для компании.

Как найти настоящего профессионала?

В сущности, есть два основных пути подбора руководителя в компанию:

Подготовка специалиста внутри компании.
Выбор на руководительскую должность среди списка сторонних кандидатов.

Первый метод предполагает выбор талантливого сотрудника, которая компания целенаправленно готовит на должность коммерческого директора. Такой сотрудник будет понимать сущность деятельности компании, стратегии продаж и пр. Однако далеко не всегда удаётся найти подходящего сотрудника среди своих. Второй вариант основан на тщательном поиске подходящего кандидата. В частности, при обращении в кадровое агентство вам будет предложен эксклюзивный поиск, основанный на отборе в несколько этапов.

Попробуем определить ряд критериев, на которые можно ориентироваться при отборе кандидатов:

Опыт в продажах. Важно, чтобы коммерческий директор на опыте познакомился со всеми этапами продаж, а также ориентировался в том сегменте рынка, в котором работает компания.
Опыт в управлении, который предполагает навыки планирования, работы с командой и пр.
Экономическое образование является не обязательным критерием, но всё же, говорит в пользу кандидата.
Набор личных качеств: хорошие навыки ведения переговоров, аналитические способности, стратегическое мышление, отличные коммуникативные навыки, наличие реальных результатов на предыдущей работе.

Собеседование с будущим руководителем отличается от встречи с кандидатом на рядовую должность. В данном случае компании самой нужно заинтересовать хорошего специалиста. Для этого проводятся мотивационные переговоры, где могут быть разработаны индивидуальный план адаптации и система мотивации коммерческого директора.

Источник: https://hrsales.ru/blog/kak-nayti-kommercheskogo-direktora/

Коммерческий директор: обязанности и функции. Функциональные обязанности коммерческого директора торговой компании :

Коммерческий директор – это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли. В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.

Роль и основные задачи коммерческого директора

Несмотря на значимость данной фигуры в системе управления предприятия, не всегда понятны его обязанности и функции. Чаще всего на данную должность претендуют выходцы из отдела закупок. Кто, как не менеджер по продажам, знает специфику общения с клиентами, имеет опыт заключения договоров, понимает особенности своей организации.

В общих чертах обязанности коммерческого директора ООО сводятся к следующему:

долгосрочное и краткосрочное планирование прибыли;
эффективное управление и контроль за выполнением текущих задач отделом продаж;
обеспечение информацией;
постановка задач всем отделам предприятия;
контроль директоров подразделений;
определение маркетинговой политики организации;
общение с ключевыми клиентами;
взаимодействие с акционерами и партнерами;
контроль за исполнением обязательств и договоров своего предприятия, связанных с предпринимательской деятельностью;
координация работы подразделений.

В зависимости от направления деятельности конкретного предприятия, приведенный выше список может дополняться или сокращаться. В любом случае претенденту на данную позицию необходимо обладать определенным набором качеств.

Характерные качества кандидата

Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат. Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения. Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.

Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе.

Опытные кадровики рекомендуют принимать на данную позицию профессионально зрелого человека, возрастом от 30 лет.

Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении.

Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.

И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным.

Ответственность за финансы и экономику торговой компании

Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора. Оба этих специалиста планируют, направляют и инспектируют закупочную, маркетинговую и финансовую деятельность компании. Любые решения и действия коммерческого директора должны иметь экономическую обоснованность, быть направлены на получение прибыли как на данный момент, так и в перспективе.

Являясь фактически первым заместителем главного лица организации буквально его «правой рукой, глазами и ушами», руководитель отдела закупок должен работать в тесном взаимодействии с руководством. Коммерческий директор, обязанности которого могут незначительно отличаться в разных компаниях, непосредственно подчиняется владельцу бизнеса или генеральному руководителю. Позиция этого топ-менеджера актуальна для компаний, в больших объемах производящих, и продающих какие-либо товары.

На предприятиях крупного масштаба коммерческому директору доверяется решать глобальные вопросы, связанные с постоянным увеличением и улучшением финансовых показателей, с разработкой, направленных на это, мероприятий.

Коммерческий директор: обязанности и функции в торговой компании

Основным делом данного сотрудника в данном случае является продвижение бренда и товаров предприятия на рынке с целью получения прибыли. Для достижения этих целей, работа организуется в нескольких направлениях:

определение и построение маркетинговой политики;
контроль за дебиторскими задолженностями;
формирование планов закупок и продаж, надзор за их выполнением;
подбор и обучение торговой команды;
создание системы мотивации и аттестация менеджеров;
инспекция процесса продаж;
наблюдение за запросами клиентов.

В обязанности коммерческого директора торговой компании дополнительно входит планирование и управление ассортиментной политикой, знание логистики и основ товародвижения, взаимодействие с ключевыми, важными для предприятия, клиентами, участие в ответственных для организации переговорах.

Анализ продаж по всей ассортиментной линейке, прибыль и оборот по каждой позиции, сезонность и стабильность дохода, функции ведущего товароведа – всем этим ведает коммерческий директор. Должностные обязанности могут незначительно отличаться, в зависимости от конкретного профиля компании, но основная деятельность направлена на закрепление позиций предприятия на рынке и увеличение доходов.

Кто находится в подчинении?

Реализуя генеральную стратегию своего предприятия, коммерческий директор, обязанности которого оговорены в контракте по найму, координирует и направляет работу нескольких подразделений. Среди них:

собственно, коммерческий отдел;
маркетологи;
менеджеры по продажам;
отдел снабжения;
логисты.

Коммерческий директор, должностные обязанности которого предписывают контролировать и направлять деятельность данных подразделений, обеспечивает их соответствующей информацией для продуктивной работы. А также данный топ-менеджер является своеобразным наставником для новых работников.

Задачи первостепенной важности

Необходимой частью работы коммерческого директора является совершенствование кадрового состава посредством обучения сотрудников. Он организует и иногда сам проводит лекции, тренинговые мероприятия, объясняет стратегию и миссию предприятия.

В компании, специализирующейся на торговле, он ведет переговоры с партнерами, поставляющими продукцию.

Так как без рекламы «делать деньги может только монетный двор», коммерческому директору необходимо организовать правильную маркетинговую политику, уделяя этому направлению достаточное количество времени.

Одной из первостепенных задач коммерческого директора является проведение мероприятий по снижению издержек предприятия. Эта необходимость появляется после достижения компанией высокого уровня показателей прибыли.

Каким компаниям не нужна должность коммерческого директора?

Крупные предприятия, являющиеся практически монополистами в своей области, вполне могут обойтись без данной кадровой позиции. Их услуги или товары не нуждаются ни в рекламе, ни в продвижении в силу своей специфики. Коммерческий директор, обязанности которого – глобально продвигать бренд компании в условиях конкурентного рынка, в этом случае является совершенно лишним.

Маленькому же предприятию вполне может хватить обычных менеджеров по продажам. Это касается как производств, так и компаний, занимающихся исключительно торговыми операциями.

Где найти эффективного и результативного сотрудника?

К большому сожалению, руководителей коммерческого блока не готовят в учебных заведениях. Больше того, образование не является главным фактором и показателем высокого профессионализма. Главное, не наличие диплома, а обладание необходимыми качествами, навыками и компетенций. Кроме профессионального владения компьютерными программами, претендент на должность обязан иметь опыт продвижения различных товаров, знать психологию покупателей, понимать устройство и специфику механизма продаж.

Иногда специалист, вышедший из рядов простых менеджеров, может принести компании больше пользы, чем сотрудник, нанятый со стороны. Главное, чтобы кандидат владел управленческими навыками и показывал результаты по увеличению прибыли. Ведь коммерческий директор – не исполнитель, а организатор и руководитель.

Источник: https://businessman.ru/new-kommercheskij-direktor-obyazannosti-i-funkcii-funkcionalnye-obyazannosti-kommercheskogo-direktora-torgovoj-kompanii.html

Коммерческий директор

Профессия коммерческий директор предполагает наличие у специалиста целого круга определенных обязанностей. Он должен осуществлять инспекцию по вопросам бюджетирования в своей сфере, координировать рекламную и маркетинговую стратегии, курировать стратегическое планирование работы в компании, налаживать контакты с поставщиками.Профессия подходит тем, кого интересует экономика, психология и обществознание (см.выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Именно он определяет оптимальные каналы логистики и сбыта, а также несет ответственность за максимальное увеличение доходной части бюджета. Очень часто руководители этой категории активно участвуют в управлении компанией наравне с акционерами.

Особенности профессии

Директор по коммерческой части активно сотрудничает с HR-директором, если необходимо решить вопросы с организацией обучения персонала. Если же нужно установить подходящую ценовую политику или оптимизировать стратегию продаж, то здесь ему на помощь придет финансовый директор. Основные обязанности руководителя этой категории:

Формирование и организация процесса обучения сотрудников (продавцов).
Поиск свободных ниш для товаров организации.
Разработка перспективных стратегий компании, которые обеспечивают эффективное использование ее ресурсов.
Логистические вопросы: организация складского хранения, доставка товаров. Директор занимается прогнозированием будущих потребностей организации, их планированием и разработкой тематических проектов, ищет новых поставщиков услуг складского и транспортного направления.
Ведет переговоры с важными партнерами, координирует работу в этом направлении.
Берет непосредственное участие в планировании бюджета организации.
Координирует все вопросы поставки, организовывает бесперебойную работу с поставщиками.
Контролирует менеджеров по продажам.
Отвечает за маркетинг и продвижение.
Оптимизирует затраты, сокращает издержки при необходимости.

ЭТО ИНТЕРЕСНО: Как закрыть просроченный кредит

К тому же коммерческий директор принимает участие в таких профильных мероприятиях: торги, ярмарки, выставки. Кроме этого его функцией является отслеживание уровня спроса на тот или иной товар. Этот специалист принимает решения о целесообразности реализации конкретных рекламных проектов, брендинга, программ продвижения. Представителей этой профессии отличает от других руководителей более широкий круг обязанностей.

Каким спектром прав обладает коммерческий директор:

Он имеет право предлагать к рассмотрению вышестоящему начальству правки и рациональные предложения, касающиеся совершенствования деятельности компании;
Может представлять свою компанию в госучреждениях и других сторонних организациях;
Определять круг должностных обязанностей своих подчиненных;
Брать участие в разработке договоров, проектов, касающихся его сферы деятельности.

Плюсы и минусы профессии

Конечно, эта профессия считается одной из высокооплачиваемых, что делает ее очень привлекательной для соискателей. Также сегодня отмечается высокий спрос на специалистов такого профиля, что свидетельствует о перспективности профессии.

Плюсы должности:

престижность и респектабельность;
высокая оплата труда;
карьерный рост.

К тому же к директорам окружающие относятся с большим уважением и даже с долей благоговения. К минусам профессии можно отнести то, что получить такую должность сразу после окончания вуза невозможно. Необходимо сначала приобрести определенный опыт работы в данной сфере. Также отмечаются и следующие минусы:

высокий уровень ответственности и рисков;
работа в напряженной атмосфере;
график работы зачастую ненормированный.

Специалисты этой категории затрачивают на работе колоссальные объемы энергии, а времени на личную жизнь чаще всего не хватает.

Важные качества

высокоразвитая интуиция;
лидерские позиции;
контактность, общительность;
целеустремленность;
перманентное самосовершенствование;
склад ума аналитического характера;
способность находить компромиссы;
устойчивость к стрессам;
наличие чувства справедливости;
умение объективно оценивать ситуацию;
отличная память;
умение убеждать в своей правоте;
ответственность;
навыки управления конфликтами;
наличие собственного мнения;
высокий уровень концентрации внимания.

Руководитель этой категории должен быстро и качественно анализировать большой объем информации, стремительно принимать важные решения, не пасовать перед трудностями.

Торговые фирмы, банки, страховые и инвестиционные организации государственного или коммерческого характера, биржи, брокерские фирмы.

Зарплата Коммерческого директора

Уровень заработной платы достаточно высокий — от 80 000 рублей. Четкой границы максимального размера оклада не существует — все зависит от уровня компании-работодателя и личных качеств специалиста.

Карьера

Претендовать на должность коммерческого руководителя могут только выпускники профильных факультетов, которые имеют опыт работы в этой сфере не менее трех лет. Очень часто такие начальники впоследствии становятся совладельцами компаний или открывают собственный бизнес. Обычно новые бизнес-предприятия функционируют успешно, благодаря полученному багажу знаний и учету рисков с перспективами.

владение иностранными языками;
высокий уровень знаний в сфере экономики и менеджмента;
знания о современных методах управления;
осведомленность об основных законодательных и правовых актах:
знание о производственных мощностях:
умение составлять бизнес-планы;
владение ПК;
знание основ управления активами финансового плана;
умение организовать процессы трудового характера.

Гришаков Максим («Яндекс»), Стрижаков Максим Борисович (КРОК), Васильев Александр Васильевич (ОТП-Банк), Клишо Сергей Валерьевич («Сони Электроникс»), Жаворонкова Анастасия Михайловна (онлайн-кинотеатр Tuzavr.ru) и другие. Коммерческий директор современности — это молодой человек с дипломом специалиста и опытом работы, который обладает целеустремленностью и всем необходимым набором вышеперечисленных качеств, не боится поражений и готов постоянно расти в профессиональном плане.

Если вы чувствуете в себе задатки лидера, умеете находить общий язык с разными людьми, интересуетесь экономикой, то можете попробовать свои силы на руководительском поприще. Однако стоит морально подготовиться к напряженной деловой жизни, которая скорее всего захватит вас с головой. Да и высокий уровень ответственности потребует вложения большого количества душевных сил.

Источник: https://www.profguide.io/professions/commercial_director.html

Всё на результат

Этой статьей мы открываем цикл публикаций, в котором расскажем о применении управленческих информационных технологий в разных профессиональных областях. Мы последовательно и на конкретных примерах рассмотрим, покажем, каким ИТ-инструментарием пользуются петербургские управленцы от коммерческого директора до главного бухгалтера.

Эта статья посвящена коммерческим директорам — одной из ключевых менеджерских позиций практически в любой современной фирме. Чаще всего в средних российских компаниях коммерческий директор отвечает за продажи. Он курирует разработку и выполнение плана продаж, систему сбыта, логистику. В небольших торгово-закупочных компаниях коммерческий директор может курировать и продажи, и закупки, и маркетинг; в крупных структурированных компаниях эти функции редко замыкаются на одном человеке.

Мы поговорили с коммерческими директорами трех разных петербургских компаний и расспросили их о том, какова роль информационных технологий в их профессиональной деятельности.

Дилерский подход

Артем Марчук

Коммерческий директор автомобильного дилера «Атлант-М-Балтика» Артем Марчук пришел в компанию четыре года назад, когда образовывалось петербургское отделение. Первоначально работа отделения была направлена на достижение количественных показателей. Большие инвестиции вкладывались в рекламные кампании, рассчитанные на привлечение максимального количества клиентов.

С этого года компания и ее коммерческий директор сосредоточились на удержании и повышении лояльности клиентов.

Марчук принял участие в поддержании и развитии работы call-центра — службы, которая принимает все входящие звонки и спрашивает, из каких источников клиент узнал о компании.

Через интеграцию call-центра с программным комплексом «1C» информация по обращениям клиентов сводится в одну базу. Там хранятся собираемые на протяжении года данные относительно выставленных клиентами » Атлант-М-Балтика», по ряду параметров.

«1C» — на данном этапе основная программа, с которой работает коммерческий директор «Атлант-М-Балтика». «В настоящий момент в 1С мы собираем статистику по всем происходящим транзакциям.

К сожалению, пока у нас есть разногласия в учете, то есть ведется учет в 1С и учет по сбыту автомобилей в Excel (табличные формы мы планируем перевести в 1С в ближайшее время). Кроме того, внедрение часто строится на уровне индивидуального заказа руководителей бизнес-направлений.

А запросы могут быть самыми разными. Не все изменения становятся востребованными, и целостной идеальной картины не получается», — говорит Марчук.

Оставаясь инструментом для учета, 1С не решает других сложных управленческих задач. В «Атлант-М-Балтика» система постоянно дорабатывается силами собственных ИТ-специалистов. По мнению Марчука, таким образом идет постепенный процесс подготовки к полномасштабному внедрению в компании ERP-системы SAP R3.

Внедрение SAP R3 является обязательной программой в рамках всего холдинга «Атлант-М-Балтика». Уже обозначены сроки внедрения- 2005-2006 годы.

Впрочем, Артем Марчук не считает правильным форсировать новый проект в условиях постоянного роста бизнеса: «Любая программа носит более или менее стабилизирующий характер, потому что она описывает те бизнес-процессы, которые уже устоялись, как бы замораживает их. Мы начинали с 200 машин, сегодня мы продаем 2,7 тыс.

— с ростом объемов появились новые технологии, многие бизнес-процессы были пересмотрены. Каждый раз переписывать их под новую систему — лишние трудозатраты и дополнительные издержки.

Александр Максимов

При этом задача проведения всех платежей уже решена в «Атлант-М-Балтика» с помощью системы SAP R3. На момент образования отделения и по сегодняшний день все расходы компании отражались и продолжают отражаться в SAP R3. А сообщение о том, что на сотрудника «сброшен» электронный платеж, приходит в Lotus — систему электронного документооборота.

Бремя больших

Коммерческому директору автомобильного дилера «Атлант-М-Балтика» Артему Марчуку приходится отвечать практически за все, кроме финансового блока. Это нормальная ситуация для дилерских компаний, где продажи — ключевая бизнес-операция.

Но зачастую функции коммерческого директора сформулированы очень конкретно и заключаются в выстраивании стратегии в области ассортимента, ценовой политики, промотирования (продвижения товаров и услуг) и мерчендайзинга. Типичный пример: коммерческий директор сети магазинов «Лента» Александр Максимов.

Для решения всех вышеперечисленных задач в области стратегического управления коммерческому директору «Ленты» необходимо видеть картину, что называется, «сверху» и отслеживать ее по ряду показателей — контрольных точек. Данные для анализа должны быть достоверны и представлены в необходимом количестве.

Надо, чтобы в зоне доступа была не только статистика за продолжительный период времени, но и оперативная информация о картине продаж в данную секунду. В «Ленте», как мы не раз писали, реализован крупный проект SAP R3. Частью инструментариев этой системы и пользуется Максимов.

Важным преимуществом SAP R3 Александр Максимов считает возможность конструировать разные формы отчетов в зависимости от необходимости. «SAP R3 делает любые отчеты очень быстро. Причем есть и стандартные формы отчетов. Но если мне понадобилось добавить или убрать что-то из бланка, то я сделаю это за 5 секунд», — отмечает Максимов.

Значительный процент покупок в «Ленте» совершается по дисконтным картам. В картах указаны основные данные о покупателе (пол, возраст, часто — социальный статус). Вся эта информация фиксируется в системе. «В результате можно проанализировать итоги продаж по тем или иным группам клиентов. Что они приобретают по понедельникам, по воскресеньям, в течение недели, в праздники. Мы можем сделать любую выборку», — говорит Максимов.

Для решения задач электронного обмена документами на «Ленте» используется система EDI.

Она же предназначена для формирования и обработки заказов, отправляемых поставщикам «Ленты», — контроль за этими процессами входит в функцию коммерческого директора торговой сети. «EDI выполняет очень важную задачу.

Мы должны быть уверены, что тот заказ, который поступил из магазинов, доставлен поставщику. Через EDI мы сразу же получаем подтверждение, что наш клиент заказ получил», — рассказывает Максимов.

Безусловно, каждая конкретная отрасль ставит перед коммерческим директором свой специфический круг задач. Если это торговый центр, то появляется задача расположения товара — мерчендайзинг. В «Ленте» этот вопрос решается с помощью системы Space Man, которая интегрирована с SAP. Space Man дает команду в виде диаграммы, которая указывает, как правильно расположить товар на полке.

Эту диаграмму в печатном виде получают сотрудники, которые выставляют товар. А через определенный промежуток времени коммерческая служба анализирует выкладку и ее воздействие на оборот. Анализ происходит в целом по комплексу, по секциям и по группам товаров. «Средний прирост на Западе при внедрении Space Man составляет 5-7% увеличения оборота по товарной группе.

Наш эффект от внедрения подтверждает эту статистику», — констатирует Максимов.

Свой подход

Максим Веркеев

В небольших компаниях, особенно со специфическими бизнес-процессами, коммерческие директора обходятся без сложных систем, ограничиваясь использованием доступных программных продуктов. Коммерческий директор «Справочной Сети 089» Максим Веркеев утверждает, что на рынке нет инструмента для учета услуг в его бизнесе (предоставление справочных услуг и размещение рекламы).

«Так как основные исходные точки в нашем бизнесе не описаны ни одной из программ, с которыми я знакомился, приходится самому изобретать «счетчики», которые бы измеряли необходимые нам параметры. Эти «счетчики» я делаю в Excel, и работа со всеми цифрами ведется также в этой программе. В целом я не использую компьютер для организации процессов и распоряжения. Так как это проще делать в режиме живого общения.

А для прогнозирования, планирования и контроля я опять же использую Excel», — говорит Веркеев.

Координацией работников подразделений коммерческий директор «089» занимается с помощью Quick Sales — единой информационной системы о клиентах. Эта программа обеспечивает согласованную работу не только менеджеров по продажам, но и сотрудников отдела маркетинга. Распределение задач и информации происходит намного быстрее и без дополнительных согласований.

Важный элемент

Как отмечают эксперты, область деятельности коммерческих директоров — одна из наиболее насыщенных с точки зрения автоматизации. По всем направлениям они имеют дело с большим объемом информации.

Именно поэтому так сложно предложить специальное решение для коммерческого директора, автоматизирующее исключительно сферу его профессиональной деятельности. Такое решение так или иначе должно быть составляющей комплексной системы управления. «Коммерческому директору необходимо регулярно получать информацию из всех подразделений. И наоборот.

Если автоматизировано локально направление деятельности коммерческого директора, то эту информацию придется экспортировать из других программ, при этом возникают ситуации двойного ввода, значительно снижается оперативность и достоверность информации.

Не говоря уже о том, что подразделения компании могут иметь сходные задачи, но не будут иметь возможность их решать», — отмечает генеральный директор петербургской компании «БУХта» Константин Савченков.

«Для эффективной деятельности коммерческого директора необходима комплексная автоматизация логистики, продаж, производственного планирования, — соглашается генеральный директор «АНД Проджект» Илья Пантелеев.

— Возьмем, например, такую проблему, которая зачастую встречается на производственных предприятиях, работающих по «позаказному» принципу: из-за большого количества заказов предприятие не справляется со сроками поставки продукции. Эта ситуация может сказаться на ухудшении отношений с клиентами и потере рыночных позиций.

Удержание существующих рынков сбыта продукции и выход на новые рынки в такой ситуации затруднен. И зачастую ключ этой проблемы лежит не в работе службы продаж и сбыта.

Предприятие «страдает» из-за невозможности четко спланировать срок исполнения каждого заказа, оценить загрузку мощностей, синхронизировать поставки сырья, спрогнозировать загрузку производства. Адекватный и эффективный способ решения этой проблемы — создать систему, обеспечивающую прозрачность и управляемость всего цикла производства».

Другой пример приводит коммерческий директор компании «Монолит Инфо» Алексей Журавлев: «Реально эффективная работа может быть обеспечена только в рамках интегрированной информационной системы, охватывающей все или основные подразделения компании.

Вот, например: торговый агент, который посещает очередную торговую точку по плану, разработанному его начальником, может принимать в системе заявку на товар, уточнять информацию о платежах клиента, о наличии требуемого товара на складе, оформлять заказ и спокойно идти к следующей точке.

В это время на основе полученной информации на складе уже будет сформирован набор товара и, возможно, даже отправлен клиенту. А начальник сможет анализировать итоги работы агентов и принимать необходимые решения».

Санкт-Петербург

Источник: https://expert.ru/northwest/2005/05/05no-spprof_49459/