Кто такой коммерческий директор

Коммерческий директор: обязанности и функции. Функциональные обязанности коммерческого директора торговой компании :

Коммерческий директор – это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли. В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.

Роль и основные задачи коммерческого директора

Несмотря на значимость данной фигуры в системе управления предприятия, не всегда понятны его обязанности и функции. Чаще всего на данную должность претендуют выходцы из отдела закупок. Кто, как не менеджер по продажам, знает специфику общения с клиентами, имеет опыт заключения договоров, понимает особенности своей организации.

В общих чертах обязанности коммерческого директора ООО сводятся к следующему:

долгосрочное и краткосрочное планирование прибыли;
эффективное управление и контроль за выполнением текущих задач отделом продаж;
обеспечение информацией;
постановка задач всем отделам предприятия;
контроль директоров подразделений;
определение маркетинговой политики организации;
общение с ключевыми клиентами;
взаимодействие с акционерами и партнерами;
контроль за исполнением обязательств и договоров своего предприятия, связанных с предпринимательской деятельностью;
координация работы подразделений.

В зависимости от направления деятельности конкретного предприятия, приведенный выше список может дополняться или сокращаться. В любом случае претенденту на данную позицию необходимо обладать определенным набором качеств.

Характерные качества кандидата

Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат. Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения. Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.

Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе.

Опытные кадровики рекомендуют принимать на данную позицию профессионально зрелого человека, возрастом от 30 лет.

Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении.

Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.

И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным.

Ответственность за финансы и экономику торговой компании

Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора. Оба этих специалиста планируют, направляют и инспектируют закупочную, маркетинговую и финансовую деятельность компании. Любые решения и действия коммерческого директора должны иметь экономическую обоснованность, быть направлены на получение прибыли как на данный момент, так и в перспективе.

Являясь фактически первым заместителем главного лица организации буквально его «правой рукой, глазами и ушами», руководитель отдела закупок должен работать в тесном взаимодействии с руководством. Коммерческий директор, обязанности которого могут незначительно отличаться в разных компаниях, непосредственно подчиняется владельцу бизнеса или генеральному руководителю. Позиция этого топ-менеджера актуальна для компаний, в больших объемах производящих, и продающих какие-либо товары.

На предприятиях крупного масштаба коммерческому директору доверяется решать глобальные вопросы, связанные с постоянным увеличением и улучшением финансовых показателей, с разработкой, направленных на это, мероприятий.

Коммерческий директор: обязанности и функции в торговой компании

Основным делом данного сотрудника в данном случае является продвижение бренда и товаров предприятия на рынке с целью получения прибыли. Для достижения этих целей, работа организуется в нескольких направлениях:

определение и построение маркетинговой политики;
контроль за дебиторскими задолженностями;
формирование планов закупок и продаж, надзор за их выполнением;
подбор и обучение торговой команды;
создание системы мотивации и аттестация менеджеров;
инспекция процесса продаж;
наблюдение за запросами клиентов.

В обязанности коммерческого директора торговой компании дополнительно входит планирование и управление ассортиментной политикой, знание логистики и основ товародвижения, взаимодействие с ключевыми, важными для предприятия, клиентами, участие в ответственных для организации переговорах.

Анализ продаж по всей ассортиментной линейке, прибыль и оборот по каждой позиции, сезонность и стабильность дохода, функции ведущего товароведа – всем этим ведает коммерческий директор. Должностные обязанности могут незначительно отличаться, в зависимости от конкретного профиля компании, но основная деятельность направлена на закрепление позиций предприятия на рынке и увеличение доходов.

Кто находится в подчинении?

Реализуя генеральную стратегию своего предприятия, коммерческий директор, обязанности которого оговорены в контракте по найму, координирует и направляет работу нескольких подразделений. Среди них:

собственно, коммерческий отдел;
маркетологи;
менеджеры по продажам;
отдел снабжения;
логисты.

Коммерческий директор, должностные обязанности которого предписывают контролировать и направлять деятельность данных подразделений, обеспечивает их соответствующей информацией для продуктивной работы. А также данный топ-менеджер является своеобразным наставником для новых работников.

Права коммерческого директора

Преимуществом заместителя первого руководителя является его право представлять интересы компании на встречах с клиентами, вести переговоры.

Топ-менеджер этой позиции вправе требовать и получать от рядовых работников, руководителей смежных подразделений информацию и документы, относящиеся к коммерческой деятельности фирмы.

Коммерческий директор имеет привилегию принимать участие в подготовке и составлении инструкций и приказов, договоров и смет, направленных на получение дохода предприятием. Издавая распоряжения, коммерческий директор компетентен визировать и подписывать документы компании, связанные с вопросами торговли.

Проверяя деятельность собственного отдела, он, как руководитель, имеет возможность стимулировать и наказывать своих подчиненных с целью повышения эффективности их деятельности, разрабатывая и применяя различные системы мотивации.

Человек, находящийся на данной должности, вправе вносить генеральному директору предложения по привлечению к дисциплинарной и материальной ответственности руководителей и сотрудников смежных отделов (по результатам проверок).

Задачи первостепенной важности

Необходимой частью работы коммерческого директора является совершенствование кадрового состава посредством обучения сотрудников. Он организует и иногда сам проводит лекции, тренинговые мероприятия, объясняет стратегию и миссию предприятия.

В компании, специализирующейся на торговле, он ведет переговоры с партнерами, поставляющими продукцию.

Так как без рекламы «делать деньги может только монетный двор», коммерческому директору необходимо организовать правильную маркетинговую политику, уделяя этому направлению достаточное количество времени.

Одной из первостепенных задач коммерческого директора является проведение мероприятий по снижению издержек предприятия. Эта необходимость появляется после достижения компанией высокого уровня показателей прибыли.

Каким компаниям не нужна должность коммерческого директора?

Крупные предприятия, являющиеся практически монополистами в своей области, вполне могут обойтись без данной кадровой позиции. Их услуги или товары не нуждаются ни в рекламе, ни в продвижении в силу своей специфики. Коммерческий директор, обязанности которого – глобально продвигать бренд компании в условиях конкурентного рынка, в этом случае является совершенно лишним.

Маленькому же предприятию вполне может хватить обычных менеджеров по продажам. Это касается как производств, так и компаний, занимающихся исключительно торговыми операциями.

Где найти эффективного и результативного сотрудника?

К большому сожалению, руководителей коммерческого блока не готовят в учебных заведениях. Больше того, образование не является главным фактором и показателем высокого профессионализма. Главное, не наличие диплома, а обладание необходимыми качествами, навыками и компетенций. Кроме профессионального владения компьютерными программами, претендент на должность обязан иметь опыт продвижения различных товаров, знать психологию покупателей, понимать устройство и специфику механизма продаж.

Иногда специалист, вышедший из рядов простых менеджеров, может принести компании больше пользы, чем сотрудник, нанятый со стороны. Главное, чтобы кандидат владел управленческими навыками и показывал результаты по увеличению прибыли. Ведь коммерческий директор – не исполнитель, а организатор и руководитель.

Источник: https://businessman.ru/new-kommercheskij-direktor-obyazannosti-i-funkcii-funkcionalnye-obyazannosti-kommercheskogo-direktora-torgovoj-kompanii.html

Кто такой коммерческий директор

Коммерческий директор – это человек, который, прежде всего, отвечает за сбыт тех товаров или услуг, продажей которых занимается его компания.

В этой связи, в его область ответственности входит обширный перечень задач по отслеживанию количества и качества материально-технической базы, принятие решений по своевременному ее обновлению или замене, ведение переговоров с поставщиками, подрядчиками, посредниками и контрагентами, ведение финансовой отчетности и не только.

В целом, это человек, который занимается и сбытом и снабжением, то есть своевременной закупкой всего, что может понадобиться компании для ее нормального функционирования. Наша с вами задача выяснить, какую роль в деятельности коммерческого директора играют закупки, а какую роль играют продажи.

Введение

Для того, чтобы понять, что из себя представляет типичный управленец, я рекомендую ознакомиться с моими статьями «Кто такой директор фитнес-клуба» и «Как стать директором фитнес-клуба». Из них вы сможете узнать, какими качествами должен обладать человек, претендующий на должность директора, а также, какой карьерный путь он должен пройти, чтобы попасть на эту позицию.

В зависимости от структуры компании, таких позиций может быть несколько и одной из них является позиция коммерческого директора.

Поскольку наша с вами задача состоит в том, чтобы ознакомиться с его профессией, то лучшее, что мы можем сделать, это взять такой документ, как должностная инструкция коммерческого директора и изучить ее на предмет обязанностей, прав и ответственности данного специалиста.

Должностная инструкция коммерческого директора

Коммерческий директор обязан иметь исключительно вузовское образование, которое обязательно должно быть профильным, – в сфере экономики, финансов или маркетинга. Поскольку работа данного специалиста связана с постоянным ведением переговоров, то он обязан иметь хорошо развитые коммуникативные навыки.

Он должен развивать в себе навыки общения, влияния, убеждения и прежде всего, работы с возражениями. Кандидат на должность коммерческого директора должен обладать аналитическим складом ума и креативным мышлением. Также он должен иметь не меньше 3 лет опыта работы на аналогичной позиции.

Владение иностранными языками является необходимым требованием, так же, как и владение компьютером и оргтехникой.

Общие положения должностной инструкции

1.1 Коммерческий директор причисляется к разряду управленцев; 1.2 Коммерческого директора могут нанять на работу или уволить с нее только личным приказом одного из вышестоящих должностных лиц – учредителя или владельца компании; 1.3 Коммерческий директор подчиняется непосредственно владельцу бизнеса; 1.4 Коммерческому директору, в зависимости от структуры компании могут подчиняться менеджер по закупкам и менеджер по продажам; 1.

5 Если коммерческий директор отсутствует на работе, все его полномочия должны быть переданы другому сотруднику в установленном порядке; 1.6 На позицию коммерческого директора может быть нанят человек исключительно с вузовским образованием в сфере экономики, менеджмента, маркетинга и не менее, чем 3 годами опыта работы на аналогичной позиции; 1.

7 Коммерческий директор обязан быть знаком с налоговым, финансовым, коммерческим и гражданским правом, а также основными положениями трудового законодательства, профилем и специализацией компании, возможностями стратегического и экономического роста компании, процедурой написания бизнес-планов, главными правилами планирования и управления финансами, а также процедурой составления и заключения контрактов; 1.

8 Коммерческий директор опирается на актуальную законодательную базу, устав компании, указы вышестоящих по должности персон и данную рабочую инструкцию.

Обязанности коммерческого директора

Коммерческий директор должен соблюдать следующие правила: 2.1 Он занимается организацией снабжения своей компании всей необходимой материально-технической базой, а также управляет транспортировкой, складированием и сбытом товаров или услуг; 2.2 Занимается разработкой и написанием краткосрочных и долгосрочных планов по закупкам и сбыту; 2.

3 Занимается координацией разработки правил и норм своевременного снабжения ресурсами и пополнения запасов, а также устанавливает нормы качества для закупаемой продукции, правила ее хранения и условия сбыта; 2.4 Оказывает помощь и проводит консультации для менеджеров отдела продаж и следит за выполнением планов по продажам; 2.

5 Занимается составлением сметной и отчетной документации по закупкам, по сбыту, а также в целом, по финансовой деятельности компании; 2.6 Строго контролирует приходную и расходную часть, а также следит за целевым расходованием средств; 2.

7 Ведет постоянное взаимодействие с поставщиками, партнерами и контрагентами по вопросам урегулирования условий закупки, поставки, а также улучшения условий заключения контрактов; 2.8 Принимает активное участие в отраслевых мероприятиях по стимуляции сбыта товаров или услуг.

Ответственность коммерческого директора

На коммерческого директора возлагается ответственность за: 4.1 Небрежное или невнимательное отношение к своей работе, а также за халатное выполнение своих непосредственных обязанностей; 4.2 Отказ от исполнения прямых распоряжений вышестоящих должностных лиц; 4.

3 Нанесение компании материального, финансового или репутационного ущерба; 4.4 Разглашение информации, которая составляет коммерческую тайну и не предназначена для публичного распространения; 4.5 Нарушение дисциплины и положений трудового распорядка на рабочем месте.

Заключение

Коммерческий директор по части своих должностных обязанностей во многом пересекается с менеджером по закупкам и менеджером по продажам. По этой причине, в зависимости от структуры компании, нередко бывает так, что их обязанности объединяются.

В конечном счете, может быть так, что в компании есть менеджеры по продажам и по закупкам, но нет коммерческого директора, и в таком случае они подчиняются непосредственно генеральному исполнительному директору. А может быть и так, что закупками и продажами занимается один человек – коммерческий директор.

Но может быть и так, что обязанности по закупкам и по продажам распределены между иными должностными лицами, и в компании нет ни менеджеров, ни самого коммерческого директора.

Автор статьи – Давиденко Феликс

Источник: https://crusfit.com/kto-takoj-kommercheskij-direktor/

Должностные обязанности коммерческого директора

Скачать образец должностной инструкции коммерческого директора

ЭТО ИНТЕРЕСНО: Как оформить куплю продажу автомобиля

Кто такой коммерческий директор

Это один из руководителей фирмы, который занимается обеспечением, сбытом, закупками и финансовой деятельностью предприятия. В зависимости от вида деятельности компании и ее величины, должностные обязанности коммерческого директора несколько отличаются. Основные стратегические задачи в работе сводятся к маркетингу, логистике и продажам.

Должностная инструкция

В должностной инструкции подробно излагается то, что входит в обязанности коммерческого директора. Работодатель самостоятельно разрабатывает инструкцию для этой должности с учетом специфики производства. Документ составляется исходя из ТК РФ и стандартов предприятия, утверждается на основании трудового договора с работником и состоит из пяти разделов:

Общие положения.
Функции.
Обязанности.
Права.
Ответственность.

Общие положения

При приеме на работу требования к коммерческому директору утверждаются в каждой организации самостоятельно, но есть определенный круг знаний и умений, которыми необходимо обладать претенденту на рабочее место:

высшее экономическое или финансовое образование;
опыт работы на руководящей должности, либо опыт управления персоналом не менее трех лет;
опыт работы в сфере деятельности конкретного предприятия;
дипломы или курсы повышения квалификации по маркетингу и рекламе;
владение иностранными языками (чаще всего требуется английский).

Специалист подчиняется непосредственно генеральному директору и назначается на должность его приказом. Перечень того, что входит в должностные обязанности коммерческого директора на производстве, определяется не только достаточным уровнем образования и опыта, но и наличием особых личных качеств, которые необходимы для хорошего выполнения работы:

лидерство;
коммуникабельность;
стрессоустойчивость;
ответственность;
грамотность;
умение убеждать, вести переговоры и находить с людьми общий язык.

Функции

Профессиональный стандарт необходим работодателю для понимания четких функциональных требований к работникам. Но если профстандарта пока нет, имеет смысл руководствоваться похожими классификаторами. Для должности коммерческого директора профстандарт отсутствует, поэтому для ориентира рекомендуем взять Общероссийский классификатор занятий — в нем мы найдем специальность «Руководители служб по сбыту, маркетингу» (код 1221) или «Агенты по коммерческим продажам» (код 3322).

Функциональные должностные обязанности ком директора сводятся к задачам, которые ставятся перед работником:

увеличение прибыли компании за счет разработки стратегии и определения целей;
организация слаженности работы всей команды сотрудников в целом, для достижения максимума продаж;
руководство маркетингом.

Обязанности

В должностной инструкции подробно описывается, какие обязанности коммерческого директора в организациях с различными сферами деятельности, таких как производство, банк, страховая компания или брокерская контора, включить в сферу ответственности специалиста. Примеры должностных обязанностей:

снабжать предприятие материальными и техническими ресурсами;
следить за реализацией, хранением и перевозкой произведенной продукции или услуг;
контролировать сотрудников по всем направлениям в работе;
разрабатывать нормативы по качеству продукции и условиям хранения;
вести отчетность по всем направлениям, обеспечивать соблюдение нормативов и документацию;
проводить переговоры от имени предприятия и заключать договоры;
контролировать финансы — приход и расход средств на производстве, снижение затрат;
выстраивать маркетинговую стратегию компании.

Права

Права — это то, что предусмотрено законодательством и внутренними нормативными актами организации для качественного выполнения непосредственных обязанностей работником. Для коммерческого директора они предусматривают следующие возможности:

вносить вышестоящему начальству предложения по оптимизации труда и улучшению условий работы;
создавать должностные инструкции для работников, находящихся в подчинении;
просить курсы повышения квалификации или тренинги по специализации;
иметь оплачиваемый отпуск;
представлять интересы предприятия в зависимости от своих полномочий;
ставить подпись на документах, относящихся к маркетинговой и финансово-экономической деятельности.

Ответственность

Работник несет дисциплинарную, административную и иногда уголовную ответственность за неисполнение должностных обязанностей, в том числе за:

превышение своих полномочий;
причинение вреда и нанесение ущерба;
разглашение коммерческой тайны;
нарушение правил техники безопасности и трудовой дисциплины;
грубость в отношении сотрудников.

Источник: https://clubtk.ru/forms/dolzhnostnyye-instruktsii/dolzhnostnye-obyazannosti-kommercheskogo-direktora

Бухгалтерские и аудиторские термины — Audit-it.ru

Коммерческий директор – это топ-менеджер, который руководит закупками и продажами, маркетингом и логистикой компании.

Кто находится в подчинении у коммерческого директора

Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Знания и умения коммерческого директора

Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:

знать тонкости составления бюджета;
уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
обладать навыками ведения переговоров;
обладать умением поиска каналов сбыта;
быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

коммуникабельность;
лидерские качества;
стрессоустойчивость.

Требования к коммерческому директору

На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:

опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;
высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;
опыт выстраивания и управления отделом продаж;
уверенные знания в области рекламы и маркетинга;
опыт управление персоналом — от 3 лет;
опыт переговоров и продаж;
сильные лидерские и коммуникативные качества.

Также часто приветствуется:

знание английского языка;
опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);
опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в строительстве).

Функции коммерческого директора

Функции коммерческого директора заключаются в следующем:

ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
составление перспективных стратегических планов;
определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
контроль исполнения бюджета;
разработка и выполнение маркетинговой политики;
руководство деятельностью касательно продаж;
разработка мероприятий по сокращению расходной части.

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

организационной структурой компании;
нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;
методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
теоретическими аспектами маркетинга;
зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Штрафные санкции

За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:

неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
уголовные, административные или гражданские правонарушения;
превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.

Источник: https://www.audit-it.ru/terms/trud/kommercheskiy_direktor.html

Коммерческий директор

Профессия коммерческий директор предполагает наличие у специалиста целого круга определенных обязанностей. Он должен осуществлять инспекцию по вопросам бюджетирования в своей сфере, координировать рекламную и маркетинговую стратегии, курировать стратегическое планирование работы в компании, налаживать контакты с поставщиками.Профессия подходит тем, кого интересует экономика, психология и обществознание (см.выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Именно он определяет оптимальные каналы логистики и сбыта, а также несет ответственность за максимальное увеличение доходной части бюджета. Очень часто руководители этой категории активно участвуют в управлении компанией наравне с акционерами.

Особенности профессии

Директор по коммерческой части активно сотрудничает с HR-директором, если необходимо решить вопросы с организацией обучения персонала. Если же нужно установить подходящую ценовую политику или оптимизировать стратегию продаж, то здесь ему на помощь придет финансовый директор. Основные обязанности руководителя этой категории:

Формирование и организация процесса обучения сотрудников (продавцов).
Поиск свободных ниш для товаров организации.
Разработка перспективных стратегий компании, которые обеспечивают эффективное использование ее ресурсов.
Логистические вопросы: организация складского хранения, доставка товаров. Директор занимается прогнозированием будущих потребностей организации, их планированием и разработкой тематических проектов, ищет новых поставщиков услуг складского и транспортного направления.
Ведет переговоры с важными партнерами, координирует работу в этом направлении.
Берет непосредственное участие в планировании бюджета организации.
Координирует все вопросы поставки, организовывает бесперебойную работу с поставщиками.
Контролирует менеджеров по продажам.
Отвечает за маркетинг и продвижение.
Оптимизирует затраты, сокращает издержки при необходимости.

К тому же коммерческий директор принимает участие в таких профильных мероприятиях: торги, ярмарки, выставки. Кроме этого его функцией является отслеживание уровня спроса на тот или иной товар. Этот специалист принимает решения о целесообразности реализации конкретных рекламных проектов, брендинга, программ продвижения. Представителей этой профессии отличает от других руководителей более широкий круг обязанностей.

Каким спектром прав обладает коммерческий директор:

Он имеет право предлагать к рассмотрению вышестоящему начальству правки и рациональные предложения, касающиеся совершенствования деятельности компании;
Может представлять свою компанию в госучреждениях и других сторонних организациях;
Определять круг должностных обязанностей своих подчиненных;
Брать участие в разработке договоров, проектов, касающихся его сферы деятельности.

Плюсы и минусы профессии

Конечно, эта профессия считается одной из высокооплачиваемых, что делает ее очень привлекательной для соискателей. Также сегодня отмечается высокий спрос на специалистов такого профиля, что свидетельствует о перспективности профессии.

Плюсы должности:

престижность и респектабельность;
высокая оплата труда;
карьерный рост.

К тому же к директорам окружающие относятся с большим уважением и даже с долей благоговения. К минусам профессии можно отнести то, что получить такую должность сразу после окончания вуза невозможно. Необходимо сначала приобрести определенный опыт работы в данной сфере. Также отмечаются и следующие минусы:

высокий уровень ответственности и рисков;
работа в напряженной атмосфере;
график работы зачастую ненормированный.

Специалисты этой категории затрачивают на работе колоссальные объемы энергии, а времени на личную жизнь чаще всего не хватает.

Важные качества

высокоразвитая интуиция;
лидерские позиции;
контактность, общительность;
целеустремленность;
перманентное самосовершенствование;
склад ума аналитического характера;
способность находить компромиссы;
устойчивость к стрессам;
наличие чувства справедливости;
умение объективно оценивать ситуацию;
отличная память;
умение убеждать в своей правоте;
ответственность;
навыки управления конфликтами;
наличие собственного мнения;
высокий уровень концентрации внимания.

Руководитель этой категории должен быстро и качественно анализировать большой объем информации, стремительно принимать важные решения, не пасовать перед трудностями.

Торговые фирмы, банки, страховые и инвестиционные организации государственного или коммерческого характера, биржи, брокерские фирмы.

Зарплата Коммерческого директора

Уровень заработной платы достаточно высокий — от 80 000 рублей. Четкой границы максимального размера оклада не существует — все зависит от уровня компании-работодателя и личных качеств специалиста.

Карьера

Претендовать на должность коммерческого руководителя могут только выпускники профильных факультетов, которые имеют опыт работы в этой сфере не менее трех лет. Очень часто такие начальники впоследствии становятся совладельцами компаний или открывают собственный бизнес. Обычно новые бизнес-предприятия функционируют успешно, благодаря полученному багажу знаний и учету рисков с перспективами.

владение иностранными языками;
высокий уровень знаний в сфере экономики и менеджмента;
знания о современных методах управления;
осведомленность об основных законодательных и правовых актах:
знание о производственных мощностях:
умение составлять бизнес-планы;
владение ПК;
знание основ управления активами финансового плана;
умение организовать процессы трудового характера.

Гришаков Максим («Яндекс»), Стрижаков Максим Борисович (КРОК), Васильев Александр Васильевич (ОТП-Банк), Клишо Сергей Валерьевич («Сони Электроникс»), Жаворонкова Анастасия Михайловна (онлайн-кинотеатр Tuzavr.ru) и другие. Коммерческий директор современности — это молодой человек с дипломом специалиста и опытом работы, который обладает целеустремленностью и всем необходимым набором вышеперечисленных качеств, не боится поражений и готов постоянно расти в профессиональном плане.

Если вы чувствуете в себе задатки лидера, умеете находить общий язык с разными людьми, интересуетесь экономикой, то можете попробовать свои силы на руководительском поприще. Однако стоит морально подготовиться к напряженной деловой жизни, которая скорее всего захватит вас с головой. Да и высокий уровень ответственности потребует вложения большого количества душевных сил.

Источник: https://www.profguide.io/professions/commercial_director.html

Профессиональные навыки

Предлагаем вам возможный список профессиональных навыков для составления резюме коммерческого директора.

знание иностранных языков;
знание компьютерных программ;
опыт ведения переговоров;
опыт разработки стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
опыт стратегического планирования;
опыт разработки и реализации ценовой и маркетинговой политики
опыт управления людьми;
способность принимать нестандартные управленческие решения;
способность сплотить коллектив;
управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);
умение делегировать полномочия;
умение контролировать;
умение планировать и прогнозировать;
умение убеждать.

Личные и деловые качества

Предлагаем список личных качеств и умений, подходящих на должность коммерческого директора:

аналитические способности;
инициативность;
коммуникабельность;
креативность;
лидерство;
логическое мышление;
мотивация;
напористость;
находчивость;
нацеленность на результат;
оптимизм;
организаторские способности;
ответственность;
решительность;
смелость;
способность к риску;
способность к самостоятельному принятию решений;
стратегическое мышление;
стремление к нововведениям;
стремление к самореализации и успеху;
стрессоустойчивость;
требовательность;
уверенность в себе;
целеустремленность;
энергичность;
эрудиция.

Образец резюме коммерческого директора

Источник: https://talent.ua/resume-shablon/kommercheskiy_direktor

Коммерческий директор — самый дорогой кадр

Коммерческий директор — ключевая позиция для любой компании. Он в первую очередь отвечает за работу с клиентами и прибыль компании. Но наблюдается определенная путаница относительно того, что входит в обязанности коммерческого директора. Об этом рассказывают консультанты по подбору персонала компании «Анкор» П. Шухман и Е. Евстюхина.

В разных компаниях люди на этой позиции фактически выполняют разные функции. В последнее время также часто путают должность коммерческого директора и директора по продажам http://professional-education.ru/director-sales.html.

Максимальный спектр того, что может делать коммерческий директор, — это руководство одновременно службами продаж, маркетинга, закупок, логистики. Часто позицию коммерческого директора воспринимают только как руководителя службы продаж и маркетинга, иногда только как руководителя службы продаж.

На сегодняшний день есть общее представление, что данный человек руководит продажами компании.

Где требуется коммерческий директор?

Вакансий коммерческого директора на рынке труда достаточно много. Их количество точно подсчитать очень трудно, но мы, безусловно, можем говорить о том, что их более ста, открытых постоянно. Специфика большинства таких вакансий заключается в том, что они открыты очень долго.

Это связано, во-первых, с долгим процессом поиска и отбора кандидата, а во-вторых, с тем, что часто, придя в компанию, новые коммерческие директора уходят, отработав менее года, а иногда и менее трех месяцев.

Такая ситуация, в свою очередь, объясняется сложностью построения взаимоотношений с учредителями.

ЭТО ИНТЕРЕСНО: Что такое ротация товара

Такие вакансии в основном открыты в слабо структурированных российских компаниях. Причина долгих поисков состоит в том, что у компании никогда не было коммерческого директора, но объем операций растет, и управление прежними методами оказывается неэффективным. Учредители пытаются повысить эффективность бизнеса за счет привлечения грамотного менеджера со стороны.

Иногда у компании был один коммерческий директор за всю историю, и это либо один из учредителей, либо сотрудник, который работал с момента основания компании. Теперь этот человек переключается на другие задачи или получает повышение до генерального, и ему нужна сильная замена. Как правило, в этом случае учредители также очень рассчитывают на грамотность специалиста и на новые методы управления, которые значительно повысят эффективность.

Если мы говорим о структурированном бизнесе (в первую очередь о западных компаниях), где настроения и личные симпатии имеют меньшее значение, чем профессионализм, то здесь ситуация принципиально иная: коммерческий директор — это должность, функционал которой четко прописан в структуре бизнес-процессов компании.

Четкие требования по образованию и навыкам, пожалуй, есть только у западных компаний. Российские компании очень часто просят найти «волшебника». Это некая мечта о всезнайке, который придет и в одиночку, практически без поддержки, выведет бизнес на высокий уровень.

В принципе, такие люди существуют, но они обычно уже являются владельцами собственного бизнеса. Я в таких случаях вступаю в процесс переговоров с клиентом, зачастую длительный, целью которого является выявление портрета коммерческого директора, необходимого данной компании.

Бывает так, что оказывается компании не нужен заявленный «всезнайка», так как фактически требуется решение конкретных локальных задач, а после этого уже можно подумать и о большем.

Базовые требования к коммерческому директору

Этот работник должен уметь:

разработать и курировать продвижение товаров компании на рынке;
вместе с финансовым или генеральным директором обсуждать бюджет;
формировать и контролировать каналы дистрибуции;
создать вместе с директором службы персонала систему материальной мотивации сотрудников компании;
участвовать в формировании кадровой политики для найма сотрудников отдела продажи и держать под контролем это подразделение;
контролировать отчетность по продажам;
лично проводить особо сложные переговоры с крупными клиентами;
подписывать договоры;
участвовать в разработке ценовой политики и кампаний скидок;
одобрять или отклонять рекламные проекты, программы продвижения, брендинга.

Примечание. Для западного бизнеса кандидат должен:

иметь диплом MBA,
владеть английским языком, как минимум, на уровне чтения коммерческой документации,
иметь длительный опыт руководящей работы в продажах в западной компании (от 5 лет).

Если в функционал человека входит маркетинг, логистика, закупки, то зачастую требуется опыт работы и в этих сферах тоже.

Портрет директора

Личные качества — это, пожалуй, ключевой момент при поиске коммерческого директора. Они включают в себя стиль управления, делегирование полномочий, особенности взаимодействия с подчиненными. Безусловно, от коммерческого директора требуется высокая коммуникабельность и умение управлять людьми.

Сам же его тип личности должен определяться корпоративной культурой компании-заказчика, если она сформировалась, или типом личности учредителя или учредителей, если корпоративная культура в компании не выражена.

Заказчиков, как правило, интересуют также общеуправленческие навыки и навыки организации прогнозирования, планирования, бюджетирования и др.

Большая зарплата для главного коммерсанта

Коммерческий директор (директор по продажам) получает одно из самых значительных вознаграждений в компании. Среднестастические предложения начинаются примерно от 5000 долл. совокупного месячного дохода. За последний год максимум, который я встречал, — до 20 000 долл. совокупного месячного дохода в крупной российской компании.

Западные компании и некоторые российские предлагают также социальный пакет, который обычно включает в себя:

медстраховку;
автомобиль (или компенсация за использование и технический уход собственной машины);
питание;
трафик мобильного телефона.

Проверка надежности

Кандидатуру коммерческого директора проверяют обязательно, но в каждом рекрутинговом агентстве — свои методики. В любом случае, к сожалению, ни одна из существующих методик оценки не дает 100-процентной гарантии.

Единственной относительно объективной оценкой является непосредственная работа кандидата в компании-работодателе, т. е. испытательный срок, который для этой должности обычно составляет шесть месяцев.

Если человек по каким-то причинам его не проходит, то рекрутинговое агентство делает однократную бесплатную гарантийную замену.

Что привлекает кандидатов в первую очередь?

Совет генеральному директору при поиске кандидата

Для того чтобы найти наиболее подходящего топ-менеджера для своей компании, сформулировать требования к должности, объяснить кандидатам их будущие обязанности и не отпугнуть профессионалов неправомерными ожиданиями, необходимо в первую очередь представить себя на месте будущего коммерческого директора и в воображении прожить обычный рабочий день этого руководителя. Многие иллюзии относительно того, сколько один человек может успеть за 8 — 10 часов, после такого упражнения исчезают, и появляется достаточно четкое описание позиции.

Очень важно, чтобы генеральный директор (учредитель или собственник) четко определил сам для себя следующие параметры, которые будут переданы коммерческому директору:

степень его свободы;
круг полномочий;
доступные ресурсы.

Источник: https://www.ippnou.ru/print/002946/

Обязанности коммерческого директора | 10 мощных функциий

Обязанности коммерческого директора сводятся к 5 главным функциям: планированию, мотивации, организации, контролю и обучению. Что скрывается за этими понятиями? Чем именно должно заниматься первое после собственника лицо в компании?

Еще больше идей по этой теме можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

Обязанности коммерческого директора: 5 основных функций
Должностные обязанности коммерческого директора по продажам: 3 шага при планировании
Должностные обязанности коммерческого директора: 3 уровня мотивации
функциональные обязанности коммерческого директора: 3 способа организации
Что входит в обязанности коммерческого директора: 4 вида контроля
Обязанности коммерческого директора: 3 составляющих обучения
Обязанности коммерческого директора: система мотивации персонала

Обязанности коммерческого директора торговой компании, обязанности коммерческого директора автосалона, обязанности коммерческого директора строительной компании, как и обязанности коммерческого директора производственного предприятия, отличаются друг от друга лишь в каких-то незначительных и довольно специфических моментах деятельности, свойственных отрасли.

В целом коммерческий директор – лидер, чьей целью является создание стабильного потока выручки. Эта общая цель реализуется через управление персоналом в разрезе 5 основных функций: планирование деятельности, мотивация, организация, контроль и обучение.

Коммерческий директор может быть сколь угодно искушен в вопросах менеджмента. Однако если он не учитывает психологическую сторону планирования, то красивые планы так и останутся на бумаге. Поэтому можете взять на вооружение этот алгоритм.

1. Займитесь цифрами

Действительно, с самого начала вам нужно распланировать деятельность сотрудников таким образом, чтобы понимать, какие действия и в каком количестве должен совершать каждый сотрудник ежедневно, чтобы достичь ежемесячной финансовой цели по прибыли. Рассчитать эти показатели можно методом декомпозиции планируемой прибыли.

Сначала устанавливаете прогнозируемую цифру прибыли, исходя из внутренних и внешних факторов. Затем находите выручку по проценту прибыли в ней. После этого через средний чек можно легко рассчитать количество сделок, которые необходимо закрыть в планируемый период.

По общей конверсии определяется количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на запланированное число сделок.

После этого промежуточная конверсия между этапами позволит найти ежедневное количество действий, которые должны производить менеджеры на каждом из них.

2. Займитесь менеджерами

Корректный расчет методом декомпозиции совершенно не означает, что даже при достаточном количестве продавцов план будет выполнен. Поэтому вам необходимо разобраться с психологическим настроем персонала и очень может быть скорректировать его.

Люди склонны витать в облаках. А это именно то, что способно нарушить любые планы. Поэтому следует поговорить с каждым сотрудником и уяснить не попал ли он в одну из двух наиболее распространенных ловушек: «жизнь в прошлом» или «жизнь в будущем». И то, и другое пагубно отразится на продажах. Диагностировать состояние подчиненного можно по следующим маркерам.

Маркеры «жизни в прошлом»

«Люди больше не так заинтересованы в услуге/товаре»
«Раньше мои доходы были выше»
«Сейчас уже не так легко продать»

Маркеры «жизни в будущем»

«Вот закончится несезон»
«Вот установят нам CRM»
«Вот дадут мне помощника»

3. Займитесь целями сотрудников

Перед сотрудниками должна замаячить вполне осязаемая личная цель. Ваше дело – выявить ее и показать, как ее можно достичь, просто делая свою работу.

► 1. Выявляем цель. Обычно в перечень житейских «стандартов» входят: купить квартиру, побывать на Мальдивах / Багамах / Сейшелах (нужное подчеркнуть), купить автомобиль, скопить на учебу детей, отдать долги и т.д. Если при всех усилиях, вы продолжаете наблюдать у продавца потухший взгляд и определенную вялость, то его лучше вовсе заменить.

► 2. Делаем цель достижимой. На данном этапе хорошо помогает такой инструмент конкретизации и оценки целей как SMART. Он пропускает цель через фильтры критериев, которые не дадут сбиться с намеченного пути:

Specific (конкретизация цели),
Measurable (показатели, по которым будет понятно, что человек движется в нужном направлении),
Achievable (достижимость в результате предпринятых действий),
Relevant (актуальность цели),
Timebound (срок, к которому цель будет достигнута).

► 3. После того, как какая-то конкретная цель задана, следует повысить общий уровень проактивности продавца, поговорив с ним о том, чего бы он хотел достичь через 3, 5, 10 лет.

► 4. И, наконец, «не отпускайте» сотрудника не на день. Постоянно напоминайте ему о том, что он хочет получить. Для этого очень хорошо подходит применения «новых» фраз-маркеров. Фраза-маркер — это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «Мальдивы», «машина» и т. д.

Следует учитывать, что мотивация персонала должна прорабатываться коммерческим директором на 3 уровнях.

Первый уровень – «Я». Это базовый уровень – материальная мотивация, размер которой зависит от результативности подчиненного. Она выстраивается по принципу «сложного» дохода продавца: твердый оклад (до 30-40%) + мягкий оклад за выполнение показателей (10-20%) + бонусы (50-70%). Ну, и, конечно, не забывайте о фразах-маркерах: «машина!», «квартира!», «Мальдивы!».

Второй уровень – «Ты». На нем сотрудников мотивируют нематериально, вовлекая в конкурсы, соревнования или наоборот коллективную работу и корпоративные праздники. В результате команда становится все более сплоченной и дружной.

Третий уровень – «Дело». Так вот сходу объяснить сотрудникам, почему они должны воспринимать цели компании, в которой они трудятся, как свои собственные, не получится. Придется выработать целый комплекс мер по продвижению корпоративной культуры и этичного поведения с клиентами. Повышение квалификации, поощрение самых «культурных», понятная модель карьерного роста являются неотъемлемыми элементами этого комплекса.

Для того, чтобы держать сотрудников в тонусе, проводите собрания. Если вы считаете этот инструмент управления пустой тратой времени, то просто не знаете, как им пользоваться.

Во-первых, подготовьте повестку.

Во-вторых, требуйте от продавцов прилюдного обозначения своих планов на месяц/неделю/день.

В-третьих, фиксируйте их обещания.

В-четвертых, отправляйте эти обещания общей рассылкой всем сотрудникам.

В-пятых, справляйтесь у каждого о результатах на очередном совещании.

Собрания (совещания) бывают 3 видов. И у каждого — свой функционал.

Большое еженедельное собрание
Ежедневная планерка
Пятиминутки с отдельными группами сотрудников

Конечно коммерческий директор не может контролировать деятельность каждого сотрудника. Этим занимаются его РОПы (руководители отделов продаж). Но чтобы коммерческий директор в итоге понял, что творится у него в компании, они должны отслеживать процессы по каждому своему подчиненному 4 способами, выстроив систему ежедневной отчетности:

«план на неделю»;
«план на день»;
«факт за день»;
внутридневной контроль через мессенджеры.

Коммерческий директор должен организовать непрерывный процесс обучения и повышения квалификации продавцов. Просто нанять какого-то тренера или читать лекции об общих принципах продаж – занятие бессмысленное. Никаких результатов вы не дождетесь. Все усилия в области образования менеджеров должны носить точечный, сфокусированный характер. Как это сделать?

► 1. Сформировать навыковую модель – документ, описывающий набор специфических умений, которые нужны, чтобы совершать сделки именно в вашей сфере.

► 2. Записывать и прослушивать звонки. Таким образом, накапливается база кейсов для отработки типовых возражений и ошибок.

► 3. Организовать службу контроля качества, которая будет оценивать навыки продавцов по листам развития (технологическим картам), собирать их в папки развития, а затем анализировать отработку клиентов по системе «Светофор».

Коммерческий директор обязательно участвует в разработке или утверждении системы мотивации персонала. Какие аспекты здесь необходимо учесть?

Эффективной будет система мотивации, которая основана на принципе составных частей. То есть для менеджера устанавливается небольшой твердый оклад, а мягкий оклад и бонусы будут зависеть от его производительности — процента выполнения им установленного плана.

Система мотивации должна быть прозрачной, показатели, от которых зависит зарплата менеджера, должны быть понятными и относиться к его компетенции.

Очень важно, чтобы лидеры и аутсайдеры имели ощутимую разницу в зарплате. Иначе зачем нужно стараться, чтобы выполнять план? Кстати, минимальное вознаграждение будет стимулировать слабых сотрудников уходить: вам не нужны те, кто хочет устроиться «потеплее» и не особо напрягаться.

Мы рассмотрели 5 базовых обязанностей коммерческого директора. Используйте предложенные алгоритмы и наполните их своей спецификой.

Приходите на программу Oy-li

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ

Источник: https://blog.oy-li.ru/obyazannosti-kommercheskogo-direktora/

Как найти коммерческого директора

Руководитель, занимающий эту позицию, должен быть способен полностью перекрыть все вопросы, связанные с реализацией готовой продукции или услуг.

Настоящий профессионал должен уметь активизировать взаимоотношения с поставщиками и заказчиками, в его руках сосредоточены не только продажи и закупки, но и вопросы планирования и многие хозяйственно-финансовые процессы.

Чтобы понять, как выбрать коммерческого директора, потребуется изучить критерии поиска данной категории руководящего персонала.

Что ожидается от коммерческого директора

Каждый специалист по поиску персонала должен понимать, чего компания ожидает от директора по коммерческим вопросам. Основные его функции — это:

Организация и постоянное улучшение продаж в компании.
Маркетинг предприятия.
Обеспечение и оптимизация закупок.
Решение вопросов планирования и бюджетирования.

ЭТО ИНТЕРЕСНО: Что такое огрнип для ип

Эффективность работы коммерческого директора в поле деятельности той или иной компании определяется способностью активно подключаться к нестандартным или специфическим рабочим процессам. Требуется учесть все тонкости рыночной отрасли региона деятельности, цели и задачи организации. Но в итоге эффективность измеряется в реальных цифрах и показателях, которых он добился на пути к своим целям.

От соискателя подобной должности ожидается:

Высшее образование в области маркетинга, управления или по иной смежной специальности. Знания, полученные на дополнительных курсах.
Навыки личных продаж высокого уровня.
Умение структурировать и выстраивать системы продаж.
Коммуникабельность, ответственность и лояльность к работодателю.
Навыки планирования и контроля работы подразделений.

Чем директор отличается от начальника отдела продаж

В обязанности руководителя отдела продаж входит:

формирование доходной части компании;
управлением подразделением, занятым продажами (в компании их может быть несколько);
обучение сотрудников и организация системы их работы.

Показатели эффективности коммерческого директора значительно отличаются. Его должность подразумевает ответственность не только за доходы компании, но и за ее расходы. Директор формирует маркетинговую стратегию всего предприятия, определяющую вектор развития на рынке.

Методы поиска коммерческого директора

Подбор руководителей такого плана можно осуществить двумя способами:

Подготовить специалиста внутри компании.
Выбрать среди сторонних кандидатов.

В первом случае удобно формировать специалиста при уже существующей системе и стратегии продаж. Талантливый и способный сотрудник может быть обучен методам управления и планирования с учетом реальной практики организации, особенностей штата и позиции на рынке. Преимуществом такого подхода будет отсутствие необходимости адаптации специалиста на новом месте.

Второй вариант подразумевает тщательный отбор и оценку кандидатов, проверку их навыков и поведенческих реакций. Выявление и анализ показателей которых достигли кандидаты на позицию «Коммерческий директор» на предыдущих местах. Профессиональные кадровые агентства подбирают таких сотрудников методом executive search.

Он заключается в анализе требований к позиции, мониторинге рынка труда и подборе пула наиболее соответствующих кандидатов для собеседования с заказчиком. Отобранные руководители проходят несколько этапов отбора. Лучшие представляются предприятию заказчику.

Позже проводятся мотивационные переговоры с участием представителя агентства, где разрабатывается индивидуальный план адаптации и система мотивации коммерческого директора. Такой комплекс мер позволяет гарантировать результативный найм.

Источник: https://hr-profi.ru/articles/podbor-i-otsenka/nayti-kommercheskogo-direktora/

Профессия коммерческий директор

Коммерческий директор — это топ-менеджер, который комплексно руководит продажами, закупками, логистикой и маркетингом компании. Он же может заниматься подбором и обучением персонала.

Профессия коммерческого директора подразумевает довольно разностороннюю деятельность — умение решать экономические, кадровые, технологические, политические и иные вопросы. Такой специалист — это правая рука ген.директора или владельца компании.

Места работы

Должность коммерческого директора есть почти во всех средних и крупных предприятиях, которым необходима сильная руководящая команда, а не один лидер-одиночка. Также среди топ-менеджмента могут присутствовать следующие директора: генеральный, финансовый, исполнительный, производственный (нужен на заводах и фабриках), арт-директор (руководит творческими людьми).dствуют следующие управленцы: генеральный директор, финансовый директор

Требования к коммерческому директору

Раз уж необходимо управлять практически всем предприятием, требования к коммерческому директору предъявляются серьезные:

высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;
опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;
опыт управление персоналом — от 3 лет;
опыт выстраивания и управления отделом продаж;
уверенные знания в области рекламы и маркетинга;
сильные лидерские и коммуникативные качества;
опыт переговоров и продаж;

Также часто приветствуется:

опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в стройке);
знание английского языка;
опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);

Как стать коммерческим директором

В первую очередь рекомендуем получить высшее профильное образование. Иногда можно обойтись и без него, но с ним намного надежнее и перспективнее. В ходе карьеры желательно получить всесторонний опыт — например, и в продажах, и в маркетинге, и в логистике. То есть на практике опробовать все, чем занимается коммерческий директор.

Зарплата коммерческого директора

Заработная плата коммерческого директора зависит от очень многих факторов и колеблется от 50 до 500 тысяч рублей в месяц. Специалисты за невысокую ставку, чаще, выполняют роль начальника отдела продаж, а за высокую ставку — почти руководят всей компанией.

Средняя зарплата коммерческого директора составляет примерно 100 тысяч рублей в месяц. При этом немалым довеском к ней является компенсационный пакет: оплата служебного автомобиля (или бензина), связи, медицинская страховка, оплата отдыха, спорта и т.п.

Источник: https://enjoy-job.ru/professions/kommerchesky-direktor/

Подбор коммерческого директора

Рассказываем, как прописать задачи для коммерческого директора как внедрить в устоявшуюся или новую структуру бизнеса.

В данной статье будут только отличия и дополнения подбора именно коммерческого директора от подбора ТОП-менеджера.

Особенности подбора коммерческого директора

Коммерческого директора обычно нанимают для эффективной организации коммерческой структуры.

Должность коммерческого директора подразумевает, что этот человек отвечает практически за всю коммерческую структуру и «по классике» он называется заместитель генерального директора по коммерческим вопросам.

То есть у него в подчинении находятся: отдел продаж, отдел маркетинга и часть, назовём условно, отдела реализации (в оптовом бизнесе — закупка и логистика, в МФО — финансы, в образовательном бизнесе — работа с педагогами, в арендном — работа с партнёрами — и так далее).
Маленькая форма

Функционал коммерческого директора

Основная особенность — выявить, какой всё же функционал будет выполнять коммерческий директор в вашем бизнесе, по-возможности разделить его на основные направления — продажи, маркетинг, продукт, back-office и выбрать что-то одно.

Если на старте у вашего коммерческого директора все-равно получается много кросс-функционала, то выбирайте наименее контактирующие между собой, как уже говорилось выше, например функции директора по продажам и частичного финансового директора (с вашим аудитом).

Самый подходящий вариант — назначить сотрудника на должность директора по продажам и согласовать с ним дополнительный функционал, где он может выступать в роли вашей «правой руки» — помощника.

Эффективный подход в бизнесе — разделение функционала по основным направлениям бизнеса:

Маркетинг — директор по маркетингу (директор по развитию);
Продажи — директор по продажам;
Продукт — директор по закупкам, сервисный директор;
Back office — операционный директор, финансовый директор;

То есть под каждый из данных направлений в идеале у вас должен быть один свой ответственный, деловой конфликт между этими подразделениями рождает эффективное развитие компании.

Не стоит мешать между собой конфликтующие направления, контроль над которыми дает чрезмерный контроль за денежными потоками / клиентами в вашей компании

Функционал директора по продажам и директора по маркетингу;
Функционал директора по продажам и директора по закупкам;
Функционал директора по маркетингу и директора по закупкам.

Так, например, конфликт между руководителем отделом продаж и руководителем отдела маркетинга:

Конверсия в продажи падает, мы вам столько заявок сгружаем, а вы их теряете!

Так заявки нецелевые, вы гоните нам не целевой бизнес, а домохозяек без денег!

Да вы половину заявок теряете! Твои сейлзы не всегда трубку берут — я же вижу в CRM!

В реальной коммуникации этот конфликт, оставаясь в деловом русле, позволит как снизить количество нецелевых заявок, так и повысить эффективность обработки целевых.

Объединяя под коммерческим директором и продажи и маркетинг вы лишаетесь этого конфликта и передаете ответственность за 2 ключевых направления (в нашей стране сервисом и продуктом пока занимаются в виде исключения), передавая контроль за генерацией денежных средств в одни руки.

Я не сторонник подобной политики — она связана со значительными рисками, поэтому, по моему опыту, эффективнее под коммерческим директором оставить, например, продажи и часть финансовой аналитики (т.е. часть функций финансового директора). А маркетинг, все же оставить отдельному человеку.

А еще лучше называть вещи своими именами и нанимать (или растить) отдельно ответственного за продажи и отдельно ответственного за маркетинг — ведь если сотрудник умеет и заявки получать и продавать, то на кой черт ему вы — он и сам может подобную компанию открыть — ну как минимум филиал компании.

Такой сотрудник может очень сильно набивать себе цену без увеличения эффективности своей работы. Мы достаточно часто видим таких соискателей на собеседованиях на руководящую позицию — «все делал я, а зарабатывал с этого 10%» — это служит причиной ухода из компании.

Для соискателей функционал коммереского директора так же не прозрачен, пример реальных резюме на ресурсе hh.ru

Как прописать задачи для коммерческого директора

Обычно задачи для коммерческого директора мы выявляем после подготовки бизнеса к подбору персонала — после прописания задач, бизнес-процессов и динамической организационной структуры на ближайшие 1-3 года становится понятно, какие конкретно ключевые задачи нужно решить в бизнесе для достижение долго- средне- и краткосрочных целей.

Задачи стоит прописать на тестовое задание, краткосрочные и среднесрочные.

Задачи на тестовое задание — описание конкретных задач бизнеса, решение которых покажут компетентность сотрудника в данной сфере. Важно чтобы вы сами смогли по ответу оценить адекватность сотрудника — то есть не стоит давать задач, ответа на который вы не знаете.
Краткосрочные задачи — задачи, выполнение которых потребует 2-8 недель работы, для того чтобы дать возможность новому сотруднику показать себя на этот тестовый период — при невыполнении этих задач сотрудника можно смело увольнять.
Среднесрочные задачи — чтобы сотрудник видел немножко дальше своего носа и вел компанию к стратегическим целям.

Все задачи стоит писать актуальные, из текущего списка проблем и насущных задач бизнеса, также смотря на цели собственника, необходимую оргструктуру и бреши в бизнес-процессе.

Например краткосрочные задачи могут быть такими:

Добиться 100% использования CRM системы всеми сотрудниками коммерческого блока компании;
Нанять и внедрить 6 новых менеджеров по продажам в действующий отдел продаж;
Внедрить систему регулярных мероприятий по повышению эффективности работы отдела, основанных на аналитике воронки продаж;
Разработать и внедрить «книгу продаж» для упрощения ввода новых сотрудников и стандартизации работы текущих сотрудников;

Если же вы хотите нанять коммерческого директора без прописания конкретных задач, мол «он сам разберётся» — это выйдет вам дороже — сотрудники, которые действительно что-то знают в вашей нише, еще и умеют думать — крайне редки, да еще и обойдутся вам дороже. Вероятность найти такого волшебного специалиста крайне низка — как в том анекдоте, 50 на 50.

У блондинки спросили, «какова вероятность встретить динозавра в Москве?»:– 50 на 50– ?– Ну я либо встречу, либо нет.

Анекдот.

Так, например, для одного из наших клиентов мы нанимали узкоспециализированного менеджера по работе с сетями на рынке ритейл — достаточно редкие специалисты — на всю Россию более-менее адекватных наберется не больше 300. Стоимость вменяемых сотрудников в Москве начинается от 100 000 руб/мес.

Но сотрудники за эту зарплату не способны придумать стратегию вывода на рынок нового продукта, а стоимость специалистов, которые заявляют, что могут разработать подобную стратегию (точнее они думают, что могут ее разработать) — начинается от 300 – 500 000 руб/мес.

И вероятность, что они ее разработают — как в том анекдоте.

Как внедрить коммерческого директора в устоявшуюся структуру бизнеса

Зачастую, в оргструктуре компании просто отсутствует место для нового ТОП-менеджера и непонятно, как его выводить.

Например, вы — собственник и нанимаете коммерческого директора над руководителем отдела продаж, а взять и сходу передать новому сотруднику ответственность за весь коммерческий блок, заодно дав возможность уволить любого текущего сотрудника, вы не готовы.

Продолжать параллельно с новым коммерческим директором самостоятельно управлять коммерческим блоком — ваши сотрудники взвоют от многоначалия и неосознанно будут делать всё, чтобы ситуации вернулась в прежнее русло.

В этом случае мы выделяем для сотрудника несколько этапов внедрения:

Этап 1. Роль консультанта. Очень здорово, что мы заранее прописали задачи для нового сотрудника. Если нет — посмотрите пункт выше — как прописать задачи
для ТОП-менеджеров. Но у толкового ТОП-менеджера всегда есть собственное мнение и не считаться с мнением профессионала с одной стороны глупо, а с другой не уважительно по отношению к нему. Поэтому на этом этапе мы даём задачу провести аудит, а по его результатам совместно с новым сотрудником корректируем план работ.

Этап 2. Роль «помощника» или делегирование по принципу «ауттаскинг».

После того, как мы договорились с нашим новым коммерческим директором по задачам, показателям эффективности их решения, срокам и приоритетам. Мы начинаем совместно с ним эти задачи решать, обеспечивая ему доступ к ресурсам компании в рамках конкретных задач и побуждая к выстраиванию эффективной коммуникации с текущими сотрудниками. То есть на этом этапе сотрудник решает конкретные SMART-задачи и согласовывает результат с вами и вашими текущими сотрудниками.

Этап 3. Роль «правой руки» или делегирование по принципу «аутсорсинг».

Простые задачи наш новый сотрудник решает хорошо, по взаимодействию мы с ним притёрлись и самое время делегировать сотруднику проекты. Например, внедрение CRM / ERP-системы, открытие нового филиала, разработка нового продукта.

Этап 4. Роль ТОП-менеджера или делегирование ответственности.

Только после выполнения всех предыдущих задач можно понемногу передавать ответственность новому сотруднику. Ответственность можно передавать комфортными для вас кусками. Так, например, если вам комфортно отдать сотруднику ведение управленческой отчетности — то передавайте, не комфортно — не передавайте. На этом этапе вы договариваетесь с сотрудником какие бизнес-процессы он на себя возьмёт и какие результаты в рамках них получит.

Вариант «встраивания» коммерческого директора через функционал «правой руки» на 3х месячный срок

Как внедрять коммерческого директора в новую структуру

Подробно описано в общей статье про внедрение ТОП-менеджера в новую структуру.

Политика безопасности при подборе коммерческого директора

Политика безопасности в целом совпадает с политикой безопасности при подборе ТОП-менеджера, но имеет одну отличительную особенность — должность «коммерческий директор» предполагает под собой размытый функционал, граничащий на стыке направления маркетинга и продаж — а ответственность за эти 2 направления для бизнеса безопаснее разделять — эта структурность и будет вашей политикой безопасности.

24 Оставьте заявку на подбор коммерческого директора

Источник: https://upinc.ru/podbor-kommercheskogo-direktora/